Retos Jefe De Ventas

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LOS RETOS DEL JEFE DE VENTAS
Carlos Jordana, 2010 En el actual entorno competitivo, en el que la mayoría de productos o servicios son cada vez más parecidos en tecnología, costes y prestaciones, una empresa sólo podrá sobrevivir si forma un equipo de ventas motivado y fidelizado. En este contexto, es fundamental la figura del Jefe de ventas con capacidad de liderazgoanalítica y decisoria. A lo largo de las últimas décadas, los equipos de ventas habían perdido importancia dentro de la organización: lo importante eran las finanzas (la gestión y explotación de los recursos conquistados). Gestionar bien los recursos es fundamental, pero lo más importante para una empresa es crecer y, para ello, primero se ha de fidelizar a los clientes actuales y segundo, captarnuevos clientes. El papel del jefe de ventas El papel del jefe de ventas es alinear los recursos de ventas con los objetivos de la empresa y, optimizar los esfuerzos económicos y humanos bajo su responsabilidad. En otros tiempos, el mejor vendedor de la empresa ascendía a jefe de ventas o a director comercial y, en muchos casos, se perdía un buen vendedor y se ganaba un directivo mediocre. Quedabademostrado que ser un buen vendedor no significa saber dirigir personas, recursos, ni tener una visión estratégica de la venta. No quiero decir que un vendedor no pueda ser un buen directivo, pero los criterios para promocionar a alguien a un puesto de jefe de ventas deben tener en cuenta además, aspectos como la capacidad de liderazgo, capacidad analítica y visión estratégica. El perfil actual deljefe de ventas se asemeja bastante al de un entrenador de fútbol: Le apasiona su deporte (las ventas), tiene visión estratégica del partido (mercado), conoce a la perfección a sus jugadores (vendedores) y conoce en qué posición puede y debe jugar cada uno (estrategia y táctica), con una diferencia, que también sale al campo para marcar goles con los clientes clave.

“La prioridad del jefe deventas es formar equipo, sabe
que el éxito reside en que todos los vendedores de su equipo alcancen los objetivos propuestos”

Dirigir Dirigir es guiar a otros no ponerse medallas, Un ejemplo: El vendedor le expone el siguiente problema a su jefe: un cliente no quiere hacer un pedido porque no acepta las condiciones que el vendedor le ha ofrecido. En este caso, el jefe visita al cliente y, conuna oferta que mejora las

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condiciones, consigue el pedido. Esta acción tiene un efecto perverso, ya que, si bien es verdad que se ha conseguido el pedido, seguro que se ha desmotivado y desacreditado al vendedor. En la próxima negociación, el cliente no va a aceptar al vendedor como interlocutor y exigirá que le visite el director, dado que es quien cuentacon poder negociador. Esta acción no es propia de un directivo, sino de un vendedor venido a más. El objetivo del director de ventas es rentabilizar al máximo los recursos que la empresa le asigna. ¿Cuál es el recurso más importante que existe en un equipo de ventas? Sin lugar a dudas, las personas y los clientes. Por tanto, la misión del director de ventas es dirigir un equipo humano con elobjetivo de extraer la máxima rentabilidad y gestionar muy de cerca los clientes más valiosos. Motivar Para los vendedores, la motivación juega un papel decisivo en el rendimiento de su trabajo. El vendedor tiene un territorio que conquistar, en ocasiones lejos de la oficina y, por ello, necesita motivos para ganar la batalla de cada día. La motivación del equipo de ventas no sólo viene dada por laremuneración económica y los variables que cobran. Las personas tenemos el cerebro dividido en dos partes diferenciadas, la racional y la emocional. La parte racional es la analítica, la matemática, el área donde dos y dos siempre son cuatro; en cambio, en la parte emocional viven las emociones: seguridad, alegría, amor, miedo, etc. Una de las funciones más importantes del director de ventas es...