Revisar

proceso de ventas

n proceso de ventas bien definido y cuantificable puede marcar una gran diferencia en su negocio. Pero, en ocasiones, los cambios puedenresultarnos difíciles. A continuación se ofrecen algunas recomendaciones:

Demuestre el respaldo de la dirección.El empresario tiene que liderar la puesta en funcionamientodel proceso de ventas. Al igual que con cualquier otra propuesta de cambio, los profesionales de ventas deben asegurarse de que el proceso de ventas realmente seaplica en la organización. (Algunas empresas ofrecen compensaciones a los empleados que adoptan el nuevo proceso de ventas con éxito). Sobre todo, el propietario de laempresa debe asegurarse de que todos participan.

dapte el proceso de ventas de modo que resulte operativo para sus clientes.El proceso de ventas debe ajustarse alproceso de compra del cliente: pequeñas empresas que venden a empresas grandes o medianas; pequeñas empresas que venden a otras pequeñas empresas y pequeñas empresas quevenden al consumidor. Por lo general, cuanto más complejas sean las ventas, más pasos tendrán los ciclos de ventas. Estos modelos se deben ajustar para adecuarse a lasnecesidades específicas de sus clientes y de su propia organización de ventas.

Adopte un enfoque claramente definido.La implementación de un nuevo proceso deventas no es una operación que pueda realizarse en un solo paso; se trata de una integración que debe llevarse a cabo en varias etapas.

Para que le resulte más fácilabordar esa implementación, siga estos pasos: investigación, puesta en funcionamiento, evaluación, perfeccionamiento y respaldo continuo del grupo de dirección.