Rol del vendedor

1. ¿Qué es un vendedor?

Las personas que venden se conocen por muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, asesores de ventas, ingenieros de ventas, representantes de campo, agentes, gerentes de distrito y representantes de comercialización, por sólo mencionar algunos, la profesión del vendedor es una de las más antiguas del mundo normalmente, se piensa que unvendedor es extrovertido y sociable, aunque muchos vendedores de hecho, le desagrada la socialización innecesaria. Se dice que los vendedores imponen vienes a las personas, aunque es frecuente que los compradores busquen a los vendedores de hecho, la palabra vendedor abarca una amplia gama de empleos que suelen tener más diferencias que similitudes.

Clasificación normal de empleos en el campode las ventas:
* Empleos donde la tarea del vendedor consiste, en gran medida en entregar el producto; leche, pan, gasolina, o aceite.
* Empleos de donde el vendedor es, en gran medida, el encargado de tomar pedidos en el interior de la empresa; por ejemplo los vendedores de las tiendas de departamento que están detrás del mostrador, o el encargado de tomar pedidos en el exterior de laempresa, como el vendedor de una empacadora, de jabón o especies
* Empleos donde no se espera ni se permite que el vendedor tome pedidos, pero si consiga la buena deposición de los compradores y los eduque (llamado ventas misionero), por ejemplo “el detallista” de una empresa farmacéutica que visita a los médicos para darles información sobre los productos médicos de la empresa para convencerlosde que los receten a sus pacientes.
* Empleos donde la importancia radica en los conocimientos técnico; por ejemplo el vendedor de ingeniería que básicamente, es asesor de las empresas clientes
* Empleos que exigen la venta creativa de productos tangibles; por ejemplo aparatos, casas, o equipo industrial, o intangibles como seguros, servicios de publicidad o estudios

Esta lista va desdelas formas menos creativas para vender hasta las más creativas. Por ejemplo, los ejemplos que encabezan la lista requieren que se brinden servicios, se lleven cuentas y se tomen pedidos mientras que los otros solo quien cazar a los compradores y conseguir que compren.

2. Objetivos del vendedor

Las empresas establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Por regla general losvendedores realizan una o varias tareas. Encuentran y cultivan a clientes nuevos y les comunican información sobre los productos y servicios de la empresa. Venden productos acercándose a los clientes, presentándoles sus productos, contestando objeciones y cerrando las ventas. Además los vendedores ofrecen servicios a los clientes, efectúan investigaciones de mercado y trabajo de inteligencia y llenaninforme sobre las visitas de ventas.

Conforme la empresas se perfilan más hacia los mercados, su fuerza de venta también tendrá que enfocarse más hacia los mercados y los clientes, antes se pensaba que los vendedores tenían que preocuparse de las ventas y que las empresas tenían que preocuparse de las utilidades sin embargo una posición más moderna afirma que los vendedores se deben interesaren mucho más que sólo producir ventas; también deben saber cómo lograr la satisfacción de los clientes y las utilidades de la empresa. Deben saber analizar datos de ventas, medir el potencial del mercado, reunir información de inteligencia sobre el mercado y preparar estrategias y planes de mercadotecnia. Los vendedores deben tener conocimientos para el análisis mercadotécnico sobre todo en losniveles altos en la administración de ventas. A largo plazo, una fuerza de ventas perfilada al mercado será más eficaz que la orientada a las ventas. Esto no solo será más eficiente para conseguir clientes nuevos sino también para crear relacione rentables y duraderas con los clientes existentes.

3. Como diseñar estrategias de ventas

Toda empresa compite con otra para mantenerse en el...