Rol de identidad en vendedores de alto rendimiento

Contenido
Rol de identidad y atribuciones a vendedores de alto nivel de funcionamiento. 2
Resumen 2
Introducción 2
Fondo teórico 3
Las hipótesis 3
Reconocimiento e identidad 5
Apéndice 1. Medidas 5
Apéndice 2. 6
Apéndice 3. 6

Rol de identidad y atribuciones a vendedores de alto nivel de funcionamiento.

Resumen
Propósito - Este trabajo tiene por objeto proponer y poner aprueba un modelo experimental, que ilustra las diferencias de rendimiento basados ​​en identidades subyacentes papel y atribuciones de los vendedores en los mercados de negocios.
Diseño / metodología / enfoque - La muestra se compone de 60 vendedores de una empresa Fortune 100 de alta tecnología responsable de la gestión de varios millones proyectos en dólares de los clientes. Las entrevistas conlos vendedores y sus gerentes de ventas proporcionado los datos para examinar las relaciones entre el papel identidades, atribuciones y funcionamiento.
Conclusiones - El modelo sugiere que los vendedores de mayor rendimiento tienen identidades papel como asesores de ventas, mientras que baja los artistas tienden a tener identidades papel como especialistas técnicos. Además, los vendedores conidentidades ventas rol de consultor eran más propensos a atribuir el éxito a relacional factores, mientras que los vendedores con técnicas identidades especialista en papel eran más propensos a atribuir el éxito a factores técnicos. No hubo importantes las relaciones entre identidades papel y el tipo de atribución de contratos de clientes sin éxito.
Investigación limitaciones y consecuencias -Mientras que las múltiples fuentes de datos fueron obtenidos a partir de los vendedores y gerentes de ventas, todos los encuestados eran de una organización multinacional.
Las implicaciones prácticas - El vínculo entre la identidad papel y las atribuciones proporciona oportunidades para los programas de ventas basado en situación de formación, y cobertizos nueva luz sobre las diferencias derendimiento entre los vendedores.
La originalidad y valor - El documento de identidad aislados papel como un potencial impulsor del desempeño vendedor. Palabras clave de las ventas de gestión de ventas, desempeño de ventas, la identidad de trabajo, fuerza

Introducción
En los EE.UU., las empresas gastan más de $ 7 mil millones al año en entrenamiento para vendedores, en la forma de actuar de maneracoherente con la organización de la estrategia de marketing. A medida que la necesidad de aumentar los vendedores capaz, las empresas están ampliando el alcance de las áreas funcionales desde la que encontrar vendedores. Si bien la contratación los vendedores de una variedad de áreas funcionales aumenta la diversidad del talento organizacional, los vendedores podrán mantener identidades, o"definiciones socialmente construido de sí mismo en el papel"
En la literatura de ventas sobre las atribuciones, la investigación ha predominantemente centrada en las creencias causales general, un vendedor de las marcas y las intenciones posteriores para el futuro acciones tales como que trabajar más, a que solicite asistencia, o estrategias de cambio .
En esta corriente de la literatura, lasatribuciones del pasado eventos se ha encontrado que el impacto de los planes de acción para el futuro las ventas de las situaciones. Desconocido es cómo estas atribuciones son influenciadas por la identidad papel de un vendedor y si en general los resultados varían entre los tipos de atribución. Nuestro objetivo es responder a dos preguntas clave:
1. ¿Lleve a los vendedores de mayor rendimiento vistasu papel diferente a los artistas más bajos?
2. Si es así, ¿estos resultados en función de percepciones diferentes atribuciones para el éxito y el fracaso?
Fondo teórico
Teoría de la Identidad y la teoría de la atribución
Identidades papel nos llevan a prestar atención a determinados información congruente con la forma en que nos vemos, así como para seleccionar las conductas que son en...