Sacerdote

Introducción

En los tiempos actuales cada vez es más evidente que el Perú no es ajeno a la globalización y a los cambios que ésta conlleva, así, se vuelve trascendental participar competitivamente en el mercado internacional, aprovechando la fuerte tendencia a la liberalización de aranceles en pro del fortalecimiento de los intercambios comerciales. En este contexto, motivados por la fuerteatención que el Licor de Camote peruano ha causado en el ambiente peruano, y los estudios MBA inclinados al comercio exterior, hemos visto por conveniente focalizar nuestra investigación para la presente Tesis en el desempeño del Licor de Camote en el mercado americano. Así el documento tiene como objetivo general elaborar una estrategia de distribución, ingreso y comercialización de Licor de Camoteperuano en el mercado de licores de Texas en los EE.UU. Para lograr dicho objetivo, se procede a estudiar y determinar cuál es el tamaño del mercado de bebidas espirituosas, las tendencias y características del consumidor americano; el tamaño y características de la oferta exportable, y las estrategias de penetración y comercialización emprendidas por las actuales exportadores; identificar lasnormativas y consideraciones legales y tributarias que regulan la comercialización de bebidas alcohólicas en EE.UU.; e identificar la cadena de distribución, su estructura de costos, beneficios y márgenes por participante. La metodología para el desarrollo de la presente tesis tuvo 3 etapas: a manera de introducción se investigo la situación actual del Sector Licores en el Perú, la segunda fase sellevó a cabo en Austin, Texas, EE.UU., en la cual se analizó el mercado de licores, utilizándose herramientas como prueba de producto, entrevistas y visitas a licorerías, bares, y expertos sobre el mercado de licores en los EE.UU. La tercera fase fue la investigación de la oferta exportable de Licores en el Perú, para lo cual se estudiaron patrones de comportamiento de clusters de exportadores,realizándose entrevistas a: Qeros Perú, Pisco Montesierpe, Santiago Queirolo, Viñas de Oro y Pisco Inquebrantable.
En cuanto a la oferta exportable se ha mostrado una tendencia alcista en las exportaciones de pisco peruano, pasando de US$ 140 mil a US$ 458 mil en los últimos 6 años. El principal destino de estas exportaciones es EE.UU. (56% en valor). Las empresas exportadoras que integran estaoferta exportable, para un mejor análisis han sido clasificadas en tres clusters: industriales, artesanales medianos y Qeros. Como resultados de la investigación, se establece emplear la estrategia de segmentación para el ingreso del Pisco al mercado americano, como consecuencia de los altos costos de producción del producto y al bajo tamaño de la oferta exportable.
Se ha establecido como segmentoa atender del mercado, el americano nativo de clase media o media alta, de 21 a 39 años de edad en la ciudad de Austin, Texas, EEUU. Así también se identifico que el canal de distribución es un factor crítico en el ingreso al mercado americano, ya que del diseño del canal dependen la determinación del precio del producto, la imagen, la información del consumidor a través de la cadena, entre otrosaspectos. El actual canal de distribución en EE.UU. para el pisco peruano es el importador- distribuidor-minorista, encareciéndose el producto al pagar aproximadamente un 30% de margen en cada uno de los eslabones de la cadena. Después de realizar la evaluación financiera se determina que el método escogido de penetración al mercado es el de inversión directa, utilizando el modelo deimportador/distribuidor, el cual permitirá obtener mayor resultado económico.
El mercado de licores de EE.UU. presenta una compleja estructura normativa federal, estatal y local en las regulaciones y requerimientos legales y tributarios, por lo que el conocerlos se convierte en un factor decisivo de éxito. Por ello, es necesario focalizar la estrategia de ingreso a un estado o a una limitada cantidad de...