Seis hábitos de los negociadores

Seis hábitos de los negociadores efectivos
Por James K. Sebenius

Las habilidades negociadoras son vitales en el mundo de los negocios. Se negocia con los proveedores, con los clientes, con la competencia, con accionistas, con deudores, etc. Por suerte, ya sea por conocimientos de libros o por porrazos, los ejecutivos saben cosas básicas de negociación y algunos son expertos. Sin embargo lapresión a veces puede conllevar a errores. Cuando pienso en las miles de negociaciones en las que he participado y estudiado, me ha impactado como negociadores expertos muchas veces dejan dinero en la mesa, dañan relaciones, o generan conflictos. Hay tantas razones específicas para malas negociaciones como individuos y tratos. Sin embargo prevalecen cierta clase de errores. En este artículo,exploraré esos errores comparando buenas prácticas negociadoras con malas.

Resolviendo el problema correcto de negociación
En todas las negociaciones cada lado finalmente debe tomar entre 2 opciones: aceptar un trato o tomar su mejor opción sin trato, eso es el curso de acción que se tomaría si el trato no fuera posible. Como negociador, usted búscale set completo de sus propios interesespersuadiendo al otro lado para aceptar, y hacerlo, una propuesta que conjugue sus intereses mejor que sus opciones sin negociar. Y por qué debiera aceptar el otro lado? Porque el trato cumple con sus propios intereses mejor que la opción sin trato. Entonces, mientras proteges tu propia opción, tu problema en la negociación es entender la decisión de tu contraparte de negociar o no, para que la otraparte decida, desde su propio interés lo que tú quieres. Este acercamiento puede parecer superficialmente como una receta de manipulación. Pero de hecho, entendiendo los intereses de tu contraparte y dando forma a la decisión para que la otra parte acceda por sus propias razones, es la calve para crear conjuntamente un valor agregado a la negociación. Incluso negociadores expertos cometen seis gravesy comunes errores que los mantienen fuera de la correcta resolución del problema.

ERROR 1
MENOSPRECIAR EL PROBLEMA DE LA CONTRAPARTE

No puedes negociar efectivamente a no ser que entiendas tus propios intereses y tus opciones “sin trato”. Considerando que la contraparte dirá sí por sus propias razones, no las tuyas, el acuerdo requiere entendimiento y abordar el problema de tu contrapartecomo un medio para solucionar el tuyo.
Como mínimo necesitas entender el problema desde la otra perspectiva. Sicólogos clínicos han documentado la dificultad de la mayoría de las personas de entender desde la perspectiva del otro. Desde las trincheras, negociadores exitosos concuerdan en que superar la tendencia egocéntrica es crítica. La empatía es básica. Los negociadores más duros a veces venlas preocupaciones de la contraparte pero las desechan: “Ese es su tema, es su problema. Dejemos que ellos lo manejen. Velaremos por nuestros propios problemas”. Esta actitud puede mermar tu habilidad para influenciar en la forma en que tu contraparte ve su problema.

ERROR 2
DEJAR QUE LOS PRECIOS ARRASEN CON OTROS INTERESES

Los negociadores que sólo consideran los precios generalmentetornan tratos favorables en desfavorables. Esto es porque si bien el precio es importante en la mayoría de los tratos, rara vez es lo único. Lazard Freres dice “la mayoría de los tratos son 50% emoción y 50% economía”.
En general la mayoría desecha propuestas que no le permitan compartir al menos 35% a 40% de la recompensa incluso cuando cantidades mucho más grandes están en juego y lo que seperderá es significativo. Mientras estos rechazos son “irracionales” en una base puramente monetaria, los estudios demuestran que cuando un trato parece muy dispar para las personas, se rechaza el botín por injusto, se ofenden por el proceso y tratan probablemente de enseñar a la persona “avara” una lección.

Los exitosos negociadores sabiendo que la economía no lo es todo, se enfocan en cuatro...