SERVICIOS DE POLICIA










DISCENTES:
Vargas v. Pedro B. C.I.V-9.525.903
Nancy J. Brizuela B. C.I.V-11.364.365
Rosendo A. Rodríguez. C.I.V-7.071.455
Vilma A. Osal G. C.I.V-13.040.150
Gregorio R. Porte B. C.I.V-9.444.614
Yusmelys A. Acosta J. C.I.V-12.519.186
Jesús E. Castellanos E. C.I.V-12.062.363
Rubén D. Llorente J. C.I.V-10.988.950

PROFESORA:
Abogada Mileidy Quintero.

UNIDADCURRICULAR:
Estrategias de Negociación

Valencia, 27 de OCTUBRE de 2.014

GLOSARIO

UNIDAD CURRICULAR

“ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN”

ACTIVIDAD

Comportamiento de Interacción Dinámica. (C.I.D)

Definición y características.
Cuadrante de ejes: (Dominante / Sumiso) y (Hostil / Afectuoso)




Como actuar frente a cada CID.






DESARROLLO


Introducción del tema:

Elcomportamiento se refiere a acciones de las personas, un objeto u organismo, usualmente en relación con su entorno o mundo de estímulos. El comportamiento puede ser consciente o inconsciente, público u oculto, voluntario o involuntario, según las circunstancias que lo afecten. Además, en ciencias sociales el comportamiento incluye aspectos psicológicos, aspectos genéticos, culturales, sociológicos yeconómicos. Es aquí donde este trabajo pretende aclarar y disminuir ese margen de incertidumbre a la hora de negociar con individuos que posean comportamientos tan distintos entre unos y otros, y si es posible, beneficiar al negociador con herramientas que le permitan desarrollar una negociación donde ambas partes se sientan triunfadoras, satisfaciendo sus expectativas, y alcanzando sus metas; por lo queen aras de ello, se describirá un modelo de Comportamiento de Interacción Dinámica (C.I.D.), y cómo actuar frente a individuos que posean éstas características en sus comportamientos.

Comportamiento de Interacción Dinámica (C.I.D.):

A partir de los ejes de personalidad, podemos conocer los modelos de comportamiento de interacción dinámica (C.I.D.) que se presentan en las negociaciones.Cuadrante de ejes para definir tipos de personalidades:

Cuadrante de dos ejes, uno con característica social (Dominante / Sumiso) y otro con característica de comportamiento (Hostil / Afectuoso), a través de los cuales se pueden definir cuatro tipos de personalidades:


N1 - Dominante – Hostil:
Definición:
Es una personalidad directa y agresiva.

Características:
A él, lossentimientos de los demás no le importan.
Es enérgico, franco, decisivo, determinado, atrevido.
No teme a las confrontaciones.
Tiene un fuerte ego.
Actúa impulsivamente y autoritariamente.
Es impaciente y demandante.
Busca el éxito en las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte.
No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si unasolución siempre ha sido buena por qué cambiarla.
No escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema tratado.

Como negociador:
Su meta es ganar, alcanzado el máximo beneficio, sin importar la situación en la quede el oponente.
Ve a la otra parte como un contrincante al que tiene que derrotar.
Usa técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.
Sonhostiles y agresivos, muy competitivos.
Buscan el ganar a toda costa, se sienten a gusto consiguiendo acuerdos ganar - perder.

N2 - Sumiso – Hostil:
Definición:
La personalidad en este cuadrante agrupa las dos características negativas.

Características:
Le gusta estar en paz, rehúye de los conflictos.
Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en lugares donde encuentrenestabilidad.
No se mete con nadie.
Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo.

Como negociador:
Acepta lo que el oponente quiere, no realiza ningún esfuerzo para cambiar la opinión del otro.

N3 - Sumiso – Afectuoso:
Definición:
Alguien sumiso y afectuoso, le gusta hablar e interactuar, necesita la aceptación de...