Signos vitales

Proceso de ventas
personales

EL PROCESO DE VENTA
PERSONAL
6

5

4

2

Realización de
la presentación
de ventas
3
Abordar al
prospecto

Acercamiento
previo

1

Búsqueda de
clientes

Seguimiento
de la venta

Cierre de la
venta

Manejo de
objeciones

7

1. Búsqueda de clientes






En este paso, los vendedores deben obtener
candidatos quenecesiten del producto o servicio de
la compañía.
Para convertir un candidato en prospecto, éste debe
calificar en términos de necesidad o deseo,
capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
Cual seria mi mejor fuente para buscar clientes ???

MÉTODOS Y ESTRATEGIAS DE
BUSQUEDA DE CLIENTES





Centros de influencia. Afiliarse a varias
organizaciones o participar en actividadesdonde se pueda interactuar con personas
influyentes que pueden convertirse en
clientes o dar referencias sobre prospectos.
Seleccionadores. Persuadir a personas
trabajadoras comunes para que
proporcionen pistas e información sobre
prospectos por una compensación.



Cadena sin fin. Pedir a todas las personas
que visiten nombres de compradores
potenciales.



Observación. Estaralerta los cambios en el
territorio que puedan afectar las ventas
como, por ejemplo, nacimientos,
graduaciones, matrimonios y promociones
de ventas. La lectura de los periódicos es
una forma de encontrar estas pistas.





Registros internos. La obtención de
información de los registros de la
compañía puede revelar muchos prospectos
potenciales.
Personal de servicio. Preguntar a laspersonas a cargo de las reparaciones y otro
personal que visita a los clientes para que
les informe cuándo éstos necesitan comprar
de nuevo. P/E: mecánicos de taller



Directorios o listas de correo. En esta era
de la computación existe o puede
compilarse un directorio o una lista de
correos de casi cualquier grupo de personas
en las que se pueda estar interesado, por
ejemplo,individuos que suscriben a una
clase media, diferentes grupos
profesionales, o personas que
recientemente lograron algo.





Concursos. Las organizaciones que venden
bienes raíces, vacaciones o revistas, con
frecuencia llevan a cabo concursos para
pedir respuesta o encuestas sobre las
personas que puedan interesarse en su
producto.
Grupos y reuniones sociales. Se utilizan
paramostrar productos a muchas personas
a la vez, con lo que ahorran tiempo y
estimulan la interlocución.





Ferias comerciales y exposiciones. La
exhibición y muestra de productos en ferias
comerciales o exhibiciones donde las
personas interesadas tienden a reunirse, es
una forma para adquirir muchos nombres y
direcciones para correspondencia a visita
de ventas posterior.Representante de ventas. El intercambio de
información sobre prospectos con otros
representantes. P/E: exhibiciones de
software para computadora.

2. PLANEACIÓN DE LA VISITA DE
VENTA (ACERCAMIENTO PREVIO)


Después de calificar a un prospecto como cliente
potencial, el representante de ventas debe planear
la mejor manera de abordarlo. En esta etapa de
preabordamiento, el vendedor necesitaobtener
información estratégica sobre el posible
comprador y asegurarse de obtener una recepción
favorable. Se debe desarrollar una hoja de
información para registrar datos valiosos de los
prospectos.

OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
ESTRATÉGICA


Casi todo lo que se puede saber sobre los
prospectos puede ser estratégicamente útil. Como
mínimo, se debe conocer de los compradores:
nombre,puesto, título, antecedentes educativos,
nivel de conocimientos técnicos, autoridad en la
compañía con respecto a la compra del producto,
comportamiento normal de compra y rasgos de
personalidad. Más aún, el vendedor debe tomar
tiempo para reconocer lo más que pueda sobre la
familia del prospecto, pasatiempos, intereses,
puntos de vista políticos y estilo de vida.

CÓMO ASEGURAR UNA...