Sistemas DistribuciónPrtctd

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SISTEMAS ! DE ! DISTRIBUCIÓN !

CAPÍTULO)1.))
SISTEMA)DE)DISTRIBUCIÓN:)
De!acuerdo!con!Coughlan,!Anderson,!Stern,!y!El@Ansary,!(citados!por!Katsuri,!Zoltners!y!Becker,!1985),!
“un! sistema! de! distribución! es! un! sistema! inter! organizacional,! que! comprende! una! serie! de!
instituciones!interdependientes!y!agencias!involucradas!en!la!tarea!de!mover!cualquier!cosa!de!valor,!desde! su! punto! de! concepción,! extracción! o! producción,! hasta! el! punto! de! consumo”1(p.! 1114).! Lo!
anterior! quiere! decir! que! el! sistema' de' distribución' abarca! a! todas! las! instituciones! o! empresas!
involucradas!en!hacer!llegar!el!producto!o!servicio!desde!donde!se!produce!hasta!donde!se!consume,!pero!además!hace!énfasis!en!la!interdependencia!que!existe!entre!dichas!instituciones.!!
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Por! consiguiente,! esta! interdependencia! se! manifiesta! en! aspectos! como! el! comercial,! logístico,!
económico,! financiero! y! hasta! social.! Dicha! interdependencia,! hace! que! se! constituya! en! un! sistema!
complejo! y! por! ende! su! efectiva! gestión,! según! en! opinión! de! Neves,! Zuurbier! y! Cortez! (2001),! “la!distribución!construye!ventajas!competitivas!sostenibles,!considerando!que!los!canales!de!distribución!
tienen! un! carácter! de! largo! plazo! y! para! construir! dichas! ventajas! es! necesario! tener! una! estructura!
consistente;! y! debido! también! al! hecho! de! que! los! canales! de! distribución! se! enfocan! en! personas!
relaciones”2(p.518).! Más! aún,! la! ventaja! competitiva! se! torna! sostenible! en! la! medida! en!que! se! hace!
difícil!de!copiar!por!parte!de!otras!empresas!u!otros!sistemas!de!distribución,!Porter,!(1985).!
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Se!dice!que!un!sistema!de!distribución!es!complejo!porque!comprende!tanto!una!variedad!de!actores!
como!de!relaciones!de!diferentes!tipos!entre!los!mismos,!las!cuales!deben!ser!administradas!de!manera!
apropiada!para!evitar!los!llamados!conflictos!de!canal.!
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El! concepto! de!sistema! de! distribución! puede! asimilarse! al! conceptos! o! ideas! como! la! Red$ de$
Distribución!o!el!Concepto$de$Distribución$Total!(CDT),!este!último!desarrollado!por!West,!(2007),!que!
involucra! los! conceptos! de! distribución' comercial' y! distribución' física,! que! se! desarrollarán! más!
adelante.!
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Para! Rangan,! y! Jaikumar,! (1991),! la! definición! del! sistema! de!distribución! requiere! tomar! dos!
decisiones!esenciales!a!nivel!estratégico!y!a!nivel!táctico:!
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o A!nivel!estratégico,!el!número!de!niveles!que!separan!al!proveedor!del!consumidor.!
o A!nivel!!táctico,!para!un!número!específico!de!niveles,!la!intensidad!de!la!estructura!seleccionada!
y!políticas!con!respecto!a!la!administración!del!canal,!tales!como!descuentos!comerciales.!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
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!Traducción!del!autor!
!Traducción!del!autor!

Carlos!Arturo!Aristizábal!Rodríguez.!MBA.!Derechos!reservados.!

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SISTEMAS ! DE ! DISTRIBUCIÓN !

CAPÍTULO)2.))
ELEMENTOS)QUE)COMPONEN)UN)SISTEMA)DE)DISTRIBUCIÓN:)
Para!Sainz!(2000),!un!sistema'de'distribución!está!compuesto!por!dos!subsistemas,!!
oel!sistema'de'venta'o'distribución'comercial!y!!
o la!distribución'física'o'logística'integral,!que!pueden!apreciarse!de!manera!gráfica!así:!
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Imagen)1.)Marco)de)la)Distribución)Comercial)

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Fuente:!Tomado!de!Sainz!(2000)!

Carlos!Arturo!Aristizábal!Rodríguez.!MBA.!Derechos!reservados.!

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SISTEMAS ! DE ! DISTRIBUCIÓN !

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2.1)El!sistema'de'venta!o!de!distribución'comercial.!!El!cual!puede!definirse!como!el!conjunto!de!relaciones!que!debe!construir!y!sostener!una!empresa!con!
una! serie! de! actores! o! intermediarios,! para! hacer! llegar! su! producto! hasta! el! consumidor! final.! Estas!
relaciones! están! mediadas,! de! acuerdo! con! Vásquez! y! Trespalacios! (2006),! por! actividades! como!
negociación!de!productos!y!servicios,!promoción!de!los!mismos!y!transferencia!de!información.!De!otra!...