Soluziona













NEGOCIACIÓN DE UNA ALIANZA ESTRATÉGICA EN EUROPA DEL ESTE
(SOLUZIONA)

Análisis de un caso de negociación













Introducción

La negociación es el proceso en que dos partes o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de convenir un tipo de cambio para ello, requiere de un proceso compuesto por sujetos negociadores, materia negociable,lugar de negociación y otros elementos esenciales.
En una negociación se vuelve fundamental contar con una planificación previa, estableciendo objetivos de negociación, adoptando un modelo de negociación para elegir finalmente las tácticas y estrategias necesarias para obtener resultados positivos, todo esto acompañado de las actitudes y aptitudes correctas.
Trasladar la teoría de lanegociación a un caso práctico, se convierte en una experiencia de gran valor para analizar y conocer todas las etapas de la negociación y sobre todo la importancia de la planificación.
Como beneficio individual la práctica de la negociación se traducirá en el mejor conocimiento, manejo de los procesos de una negociación y en una mejor percepción del manejo de tácticas y estrategias para laobtención de resultados benéficos.











Desarrollo de la Actividad
I. DIAGNÓSTICO GENERAL DE LA NEGOCIACIÓN

a) Analice los siguientes factores

1. Define los 2 grupos o Sujetos Negociadores en esta negociación.

Grupo 1:Empresa Rumana Eléctrica
(Distribuidora de electricidad de baja y media tensión.)

Integrantes Grupo 1: Integrado por el Ministro de Industria y Recursos, DanIon Popescu, y el director general de la empresa pública Eléctrica.
El equipo negociador Rumano siempre era más numeroso, la amplitud del equipo es una particularidad en las negociaciones con los países del Este; aunque no todos intervienen siempre de forma activa, siempre resaltan por la cantidad de integrantes.
Otra característica de las negociaciones con Europa del Este, y en particular conRumania, es su predisposición a firmar acuerdos y pactos de forma continuada y repetitiva a lo largo de todo el proceso negociador. Una vez firmados, no significaba que los acuerdos se vayan a ejecutar de forma inmediata.
El equipo Rumano, se encontraba siguiendo una política de integración de su sistema con los países de la Unión Europea, y en este caso se dio con los españoles deSoluziona.Estos nos contaban con experiencia en la constitución de una sociedad mixta. Es una negociación grupal.

Grupo 2: Empresa Española Soluziona

Integrantes Grupo 2: Integrado por Siviu Lucian Boghiu, el presidente de Unión Fenosa y presidente de Soluziona, Victoriano Reinoso y Santiago Roura director general de Soluziona.
La empresa española Soluziona contaba con un grupo negociador de personas condiversos perfiles: experimentados negociadores en el ámbito internacional y, en particular, en Rumania, expertos legales, financieros y técnicos, la composición del equipo variaba en función de los asuntos que se iban discutiendo.

Soluziona es una empresa perteneciente al grupo Unión Fenosa y presta servicios profesionales en las áreas de: ingeniería, calidad y medio ambiente,telecomunicaciones, consultoría estratégica, tecnologías de la información y servicios de Internet.
Llevaban siempre la iniciativa pero con sumo cuidado de no mantener una actitud de presión y superioridad, especialmente en algunos asuntos, como era el explicar a los rumanos como había que implantar y hacer funcionar el soporte de mantenimiento del sistema de gestión. Es una negociación grupal.

Obs.:Describe detalladamente las características principales de cada grupo negociador (si son negociaciones grupales, individuales, características principales de cada persona o grupo) Defina el tipo de grupo utilizado para las negociaciones (si son grupos simple y/o multidisciplinarios en alguno de los casos y por qué le parece que pertenecen a tal o cual grupo)

2. Define la Materia Negociable en la...