CASO PRACTICO SOLUZIONA

SOLUZIONA:
Negociación de una alianza estratégica en
Europa del Este

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A principios del año 2001, se firmaba el acuerdo de creación de una sociedad mixta en
el Ministerio de Industria y Recursos de Rumania. Al acto asistieron, por la parte
rumana, el Ministro de Industria y Recursos, Dan Ioan Popescu, y el director general
de la empresapública Eléctrica, Siviu Lucian Boghiu; por parte española, el presidente
de Unión Fenosa y presidente de Soluziona, Victoriano Reinoso, y el director general de
Soluziona, Santiago Roura.
Llegar a la firma de este acuerdo había supuesto mucho trabajo, esfuerzo y meses de
negociaciones entre los delegados de Soluziona y los directivos de la empresa rumana
Eléctrica.
Desde mediados de los años noventa,Rumania, venía siguiendo una política de
integración de su sistema con los países de la Unión Europea, y en este sentido había
iniciado el proceso de liberalización de la red eléctrica. Por ello, las empresas eléctricas
se vieron obligadas a alinear sus políticas y nivel tecnológico con sus homólogos
europeos y empezaron a emprender ambiciosos proyectos de modernización de su
gestión ytecnología.
En el año 2000 aparece en el boletín de las Comunidades Europeas Europea un
concurso, con financiación del Banco Europeo de Inversiones (BEI), para la
implantación de un sistema de gestión comercial en la empresa pública rumana
Eléctrica, distribuidora de electricidad de baja y media tensión. Unión Fenosa se
presenta a dicho concurso y resulta adjudicataria. Las ventajas competitivas de laempresa eléctrica española frente a otros concursantes, además de la calidad del
servicio y la oferta presentada, eran fundamentalmente dos: en primer lugar, el
sistema de gestión comercial de Unión Fenosa ya se había implantado en casi medio
centenar de países, por lo que había una experiencia constatada y un reconocimiento
de la calidad de dicho sistema, denominado Open SGC, a nivel internacional; porotra
parte, la mayoría de los competidores eran consultoras, no empresas eléctricas como
Unión Fenosa, que era también usuaria del sistema; de hecho éste se había
implantado en España, hacía más de 15 años.
Soluziona es una empresa perteneciente al grupo Unión Fenosa y presta servicios
profesionales en las áreas de: ingeniería, calidad y medio ambiente,
telecomunicaciones, consultoríaestratégica, tecnologías de la información y servicios
de Internet.
En julio de 2000 se adjudica el sistema de gestión comercial para el área de Bucarest.
Consiste, básicamente, en un software y hardware para la gestión de la facturación y
cobros al usuario del servicio. La empresa rumana accede al uso de una nueva
tecnología y a un programa adaptado a su estructura y características de mercado que
lepermitía conocer con mayor exactitud el consumo eléctrico de sus clientes, y aplicar
un sistema de cobros más ágil. Una particularidad del mercado, a diferencia del
español, es que el usuario rumano tiene que abonar la factura eléctrica en las oficinas
de Eléctrica ya que son muy pocas las personas que tienen una cuenta bancaria y, por
tanto, no existe la domiciliación bancaria.
El nuevo sistema dabasoporte a 850.000 clientes en Bucarest. El objetivo era ir
implantando este sistema región por región a toda Rumania, con un mercado potencial
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de 8,5 millones de clientes. El objetivo era ir creciendo de forma progresiva para
aprovechar la experiencia y conocimiento que se iba adquiriendo a medida que se
implantaba el sistema.
Para realizar lagestión comercial se necesitaba de un soporte de mantenimiento que
Soluziona también estaba en condiciones de ofrecer. De nuevo se iniciaba un proceso
de negociación para proponer y negociar con la empresa eléctrica rumana un acuerdo
de colaboración para el mantenimiento del sistema.
Soluziona, contaba en su equipo negociador con personas con diversos perfiles:
experimentados negociadores en...