Spicologia

CONCEPTO

INFLUENCIA SOCIAL como el conjunto de procesos mediante los cuales las interacciones sociales modifican la percepción, los juicios, los modos de pensar o de actuar de un individuo.
Esta influencia se da por la relación con personas, grupos, instituciones y con la sociedad en general.
PERSUASION es aquella habilidad que permite convencer a alguien de algo, estimulándolo a actuar detal o cual modo aunque ese modo de actuar no haya sido la primera elección de la persona.

La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas.

Ambas son parte de la comunicación.
Lapersuasión es la parte de la comunicación orientada a conseguir el objetivo de la comunicación.
Algo muy típico relacionado con la persuasión esta la negociación, esto es algo muy fundamental de la persuasión, ya que no solo es pedir algo, es conseguir el objetivo.
La otra parte es la influencia es vender la comunicación, es primero tener la influencia para luego utilizar la persuasión.
Elconseguir la influencia nos da cierta credibilidad de lo que trasmitimos.

A través de los procesos de influencia y persuasión se configuran nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas
Los intentos de influencia se pueden dar en procesos cara a cara o a través de los medios de comunicación
Tipologías en el estudio de la influencia
* En función del objetivo agente deinfluencia, existen dos tipos de metas: conseguir un comportamiento concreto en el receptor o conseguir que éste cambie sus actitudes para producir, a la larga, un cambio conductua.
* En función del escenario en que tiene lugar el intento de influir, encontramos tres tipos: comunicación interpersonal directa o cara a cara, comunicación directa dirigida a una audiencia y la comunicación de masas.TEORIA PSICOLOGICA QUE APLICA LA PERSUACION.
Teorías psicológicas que explican las distintas técnicas de persuasión son:
1. La teoría de la atribución.
Las causas de la conducta se dividen en dos tipos:
Internas: cuando radica en nosotros mismos.
Externas: cuando radica en circunstancias ajenas a nosotros que no podemos controlar.
Por ejemplo, ante la pregunta ¿por qué he suspendido unexamen? puedo realizar una atribución interna y responder que es debido a que no he estudiado lo suficiente, o puedo realizar una atribución externa y decir que era demasiado difícil.
Pero, ¿cómo se relaciona esto con la influencia? En un colegio se pretendía conseguir que los niños mantuviesen la clase limpia y ordenada. Para eso utilizaron una técnica muy sencilla: varios profesores hicieroncomentarios parecidos a estos: "Qué clase tan ordenada; no hay duda de que son todos muy limpios y ordenados". Esta frase está planteando una pregunta: ¿Por qué está la clase ordenada? y al mismo tiempo lleva implícita una respuesta que empuja a los niños a hacer atribuciones internas de su conducta. Un vez que hemos logrado que piensen que son personas ordenadas y que por eso la clase está limpia,es muy probable que se comporten de acuerdo a ese creencia, para ser consistentes con la opinión que tienen de sí mismos. Y esto fue precisamente lo que ocurrió en el colegio. Si la atribución hubiese sido externa: "la clase está limpia porque el profesor está vigilando y podría castigarnos", al irse el profesor regresaría de nuevo el desorden.
2. La teoría de la disonancia.
A vecesexiste una discrepancia entre nuestras actitudes y nuestra conducta, como cuando hacemos algo aunque pensemos que no está bien. Las afirmaciones "soy una persona sincera" y" he mentido" son disonantes y cuando se dan unidas hacen que las personas se sientan incómodas y tiendan a reducir dicha disonancia.
Lo mismo podría decirse de las afirmaciones: "el tabaco perjudica mi salud" y "soy fumador"....