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6) ¿Que pasa si ellos son mas Poderosos?


¿Cómo conocer nuestro MAAN?

La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.
¿Cuáles son esos resultados? ¿Cuál es su MAAN: su mejor alternativa para negociar un acuerdo?

Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible como para permitirle explorarsoluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.
La inseguridad de un MAAN desconocido. Si no ha pensado cuidadosamente en lo que hará si no logra un acuerdo, usted está negociando con los ojos cerrados. Por ejemplo, puede ser demasiado optimista y suponer que tienemuchas otras posibilidades: otra casa en venta, otros compradores para su automóvil de segunda mano, otros plomeros, otros empleos, otros vendedores, y así sucesivamente. Aun cuando su alternativa está determinada, es probable que usted tenga una visión demasiado optimista sobre las consecuencias de no lograr un acuerdo.
"Primero negociemos y veamos qué sucede. Si las cosas no salen bien,entonces pensaré en algo". Pero para negociar con prudencia es absolutamente necesario tener por lo menos una respuesta tentativa para esa pregunta. El que usted llegue o no llegue a un acuerdo en una negociación, depende enteramente de lo atractiva que sea la mejor alternativa.

Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder. La gente cree que el poder de la negociación está determinado por losrecursos tales como la riqueza, las conexiones políticas, la fuerza física, los amigos, y el poderío militar. En realidad, el poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo.
Ejemplo:
Piense cómo se sentiría en la entrevista para un empleo sin otra oferta segura de empleo, solo algunas sugerenciasinciertas. Piense cómo sería la discusión sobre el salario. Compare eso con la manera como se sentiría si usted llegara a la entrevista seguro de otras dos ofertas de empleo. ¿Cómo sería entonces la discusión sobre el salario? La diferencia es poder.
Lo que se aplica a la negociación entre individuos, también se aplica a las negociaciones entre organizaciones.

Cómo encontrar posibles MAAN’sPara encontrar posibles MAANs, se necesitan tres operaciones distintas:
1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo;
2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones prácticas; y
3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

La primera operación es inventar. Si al fin del mes la compañía X no le haofrecido un empleo satisfactorio, ¿qué podría hacer? ¿Aceptar el empleo que le ofrece la compañía Y? ¿Buscar empleo en otra ciudad? ¿Iniciar un negocio propio? ¿Qué más?

La segunda etapa es superar la mejor de las ideas y convertir las más prometedoras en opciones reales.

El último paso para obtener un MAAN consiste en seleccionar la mejor de las opciones. Si no llega a un acuerdo en lanegociación, ¿cuál de las opciones realistas piensa seleccionar?

Usted tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que hará en caso de no lograr un acuerdo.
Si su MAAN es sumamente atractivo -si usted tiene otro cliente esperando en el cuarto vecino-, le conviene que la otra parte lo conozca.

Tener en cuenta el MAAN de la otra parte

Mientras más fuerte parezcaser la otra parte en cuanto a poder físico o económico, la medida en que ellos tengan fuerza y usted cuente con sus principios, más le conviene a usted que el papel preponderante lo desempeñen los principios.
Un buen MAAN puede ayudarle a negociar con base en los méritos. Usted puede convertir sus propios recursos en poder efectivo en la negociación si encuentra y mejora su MAAN. Utilice sus...