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Capitulo 6:
¿QUE PASA SI ELLOS SON MAS PODEROSOS ?

No hay ningun metodo que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas.En toda negociación existen ciertas realidades que son difisiles de cambiar.Ante este poder, lo que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir con dos objetivos:
Protegerlo contra un acuerdo que usted deba rechazar.
En toda negociaciónpreocupa fracasar y no lograr un acuerdo en aquel negocio en el cual se han gastado energias .Pero el mayor peligro es aceptar con demasiada facilidad los puntos de vista de la otra parte y asi, aceptar un acuerdo que se debería haber rechazado.
Para protegerse de aquel resultado,se define con anticipación el peor de los resultados aceptable, es decir, tener un “minimo”.
Un minimo es unaposición que no se puede cambiar. Asi es mas fácil resistir las presiones y las tentaciones del momento cuando se tiene un minimo, este, puede salvar a uno de tomar una decisión que mas tarde lamentara.
Pero la protección que da la adopción de un.minimo implica grandes costos ya que limita la habilidad para aprovechar la información que se obtenga durante la negociación, esto, implica cerrarsedecidiendo de antemano que nada de lo que la otra parte pueda decir nos ha de hacernos subir o bajar de ese minimo e inhibe la imaginacion, reduciendo el incentivo para inventar una solución a la medida que podría conciliar los diferentes intereses de manera mas ventajosa para ambas partes. En fin, si se inciste en un minimo no se podrán explorar otras opciones.
Como solución, ya que el fin de lanegociación es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar, se debe juzgar cualquier propuesta mediante el criterio de MEJOR ALTERNATIVA PARA NEGOCIAR UN ACUERDO.
Este criterio tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible para explorar soluciones, en vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta al minimo se podrá comparar una propuesta con el MAAN y ver si satisface mejorel interés adoptado.

Utilizar al máximo las ventajas que pueda tener para que cualquier acuerdo al q arribe pueda satisfacer sus intereses lo mejor posible.
Mientras mejor sea el MAAN mayor será el poder. La gente cree que el poder de la negociación esta determinado por los recursos pero en realidad el poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco atractivaque sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo.
Explorar lo que no se lograría llegando a un acuerdo ,fortalece mucho la posición.Para encontrar los MAAN se necesitan tres operaciones:
1. Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo
2. Mejorar alguna de las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas practicas.
3. Seleccionar la mejoralternativa.
Encontrado el MAAN mejor será la habilidad para mejorar los términos de cualquier acuerdo negociado, se tendrá mas confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que hara en caso de no lograr un acuerdo.
Pero también se debe pensar en las alternativas que dispone la otra parte, porque , si ambas partes tienen un MAAN atractivo es posible que el mejor resultado de lanegociación sea no llegar a un acuerdo.
En la negociación se debe convertir los propios recursos en un poder efectivo en la negociación si encuentra y mejora su MAAN .Se debe utilizar todos los conocimientos,tiempo, influencia, ingenio etc. Para llegar a la mejor solución .
El MAAN no solo permite determinar cual es el minimo aceptable en un acuerdo sino que también mejorara ese minimo.Capitulo 7:
Hay tres estrategias básicas para fijar la atención en los méritos.

La primera se centra en usted puede hacer, puede concentrarse en los méritos en lugar de concentrarse en las posiciones, puede cambiar el juego si empieza a jugar uno distinto.

Si esta estrategia no tiene efecto y la otra parte continua empeñada en negociar desde las posiciones, se puede...