Técnica del embudo

TÉCNICA DEL EMBUDO EN LA SELECCIÓN DE UN ERP
Antes de empezar a explicar en que consiste la Técnica del embudo las empresas deberán tomar en cuenta los siguientes puntos:
* Si la selección de software e implementación de proyectos está siendo impulsado por los gurús de la tecnología y no por los expertos operacionales de la empresa, la empresa corre un riesgo considerable de dar con larespuesta incorrecta.
* Todo debe comenzar con una declaración de alto nivel de los objetivos de negocio ¿de dónde viene la compañía? y ¿A dónde quiere llegar?
* Definir los requisitos funcionales para el nuevo sistema, lo que debe hacer el nuevo sistema y ¿cómo debe funcionar? Definición de requerimientos funcionales es un deporte de equipo, todas las principales áreas funcionales de laempresa debe tener una voz para que el proyecto tenga éxito.
* Los expertos en tecnología deben apoyar en esta decisión, siempre y cuando la elección de la tecnología no se convierta en el factor primordial.
* La visión de la empresa, la tecnología debe ser la columna vertebral del proyecto, pero no necesariamente sus brazos y piernas.

Puntos a tomar en cuenta antes de adquirir un sistemaERP.

Continuando con la explicación y tomando en cuenta los anteriores puntos procederemos a explicar en que consiste la Técnica del embudo:

Esta es una técnica de interrogatorio, utiliza una estructura en base a un cuestionario que sirve como pista y como guía para elegir a un posible proveedor que brinda un servicio.
DICK KUIPER en su artículo de “Software selection : The key to acustom fit ” hace referencia al embudo como metodología de refinamiento para la selección y evaluación de sistemas ERP , en donde se inicia con una amplia lista de alternativas o sistemas ERP existentes en el mercado . Se realiza una primera selección en base a los primeros objetivos obligatorios inicialmente identificados, a través de algunos objetivos deseados hasta llegar al listado final dealternativas a evaluar en forma detallada .
Uno de los mayores problemas de este enfoque es que la gente empieza a hablar a los proveedores de software demasiado pronto en el proceso de definición, a menudo mucho antes de que hayan definido claramente qué es lo que estás buscando. El resultado de este enfoque es a menudo que el equipo llega a la respuesta antes de que comprende perfectamente lapregunta, y entonces surgen los esfuerzos para elaborar las preguntas que se ajusten a la respuesta que han encontrado ya.
Según lo que dice el artículo hacer las preguntas correctas y el número correcto de preguntas en cada etapa del proceso es la clave del éxito, y es más difícil de lo que la mayoría de la gente piensa. El proceso de selección de software adecuado se parece a un embudo .
Secomienza con un gran número de proveedores de software que son candidatos potenciales, una gran población de vendedores y un pequeño número de preguntas de alto nivel calificador. Con interrogatorios propiamente dicho, más de la mitad de los vendedores se retiran de la contienda con tan sólo 10-20 preguntas. Con cada ronda posterior, la población de proveedores disminuye y las preguntas se vuelvenmayores en número y con más detalle. Conseguir a través de varias rondas de reiteración de los pocos semi-finalistas suficientemente rápido para no perder el impulso del proyecto es el mayor desafío.

Pasos de la técnica embudo, hay cuatro pasos de la técnica, pero eso no necesariamente significa que siempre va a ser sólo cuatro preguntas:

* PASO 1 : El primer paso es tener unaperspectiva motivada . Se empieza la perspectiva con un conjunto de preguntas preparadas. Se recomienda empezar con una presentación de la empresa que adquirirá el software, de manera que los proveedores puedan conocer mas acerca de sus posibles clientes.

* PASO 2 : Ahora que se encuentra motivado puede comenzar a recopilar la información para poner en el embudo de ventas, se podría preguntar a los...