técnico en contabilidad

El Análisis de la Competencia
y su efectiva respuesta Estratégica
Contribución de ACTION Internacional Querétaro
Cada día es más importante conocer nuestros competidores, ya que al tener un punto de
referencia se pueden mejorar sustancialmente algunos aspectos en los que nos encontrábamos
en notable desventaja
Muchas veces al emprender una idea de empresa, pensamos en cómo satisfacer alcliente,
cómo hacer para vender más, como conseguiremos recursos, etc., y dejamos a un lado un factor
muy importante que es el de determinar quienes son nuestros competidores, cómo actúan y
cuáles son sus características.
El presente artículo por lo tanto, tratará de determinar algunas estrategias para lograr una
ventaja competitiva frente a las otras empresas que en determinado momento puedenamenazar
la nuestra o por qué no, ayudarla cuando se necesite.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias
de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo posible de las
que directamente compiten con ella. Esto con el fin de determinar en qué se aventaja a algunas
y en qué nosencontramos rezagados con respecto a otras.
Por tal razón al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar
quiénes son las empresas que están en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compañía.
Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo número uno y
para Mercedes, BMW es su eterno contrincante.
Ya conocidos los principalescompetidores, el siguiente paso es determinar sus principales
objetivos, es decir, qué buscan en el mercado y qué motiva su comportamiento. Recordemos
que no siempre la finalidad de una compañía es maximizar sus utilidades, muchas veces
algunas sólo quieren satisfacerlas al cumplir con metas propuestas con antelación, pudiendo
haber tenido más utilidades utilizando otras estrategias.
Un siguientepaso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras más
parecidas sean éstas a las de la compañía, más rivalidad existirá. Coca-Cola y Pepsi ofrecen
productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado y
su cobertura es casi idéntica en todo el mundo. El objetivo por lo tanto es estudiar
detalladamente cada una de estas estrategias (encuanto a calidad, mezcla del producto,
servicios, precios, distribución, publicidad, ventas, etc.) y recolectar información que servirá
para el desarrollo del producto propio de una compañía.
Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinará si han servido o por el
contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un
competidor y se atacarádonde exista la posibilidad de actuar o se compararán los puntos
fuertes de la competencia con los propios y se tratará de mejorar.

El último paso al analizar la competencia es decidir a qué competidores atacar y a cuales no.
Por naturaleza, siempre ha sido más fácil atacar al más débil pero aveces la recompensa no es
grande, también es necesario centrar esfuerzos para atacar a los grandescompetidores y el
superarlos en algún aspecto donde ellos son débiles, brinda una satisfacción mucho mayor.
ESTRATEGIAS PARA LA COMPETENCIA
Ya conocidos a cabalidad los competidores y definido a quienes se va a atacar, entra en juego
la estrategia que se va a utilizar y ésta se definirá según la posición en el mercado que tenga
una compañía. Al analizar la competencia, una empresa tiene unexcelente sustento para
desarrollar estrategias de mercadotecnia que le permitan mejorar su posición dentro del
mercado
Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los
rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo
muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad,...