Tarea De Investigacion Dd

Investigación Dunkin Donuts
Dunkin' Donuts (E): Estrategias de distribución en 1988
Introducción
En las oficinas centrales de la empresa Dunkin' Donuts podía verse en lugares destacados la frase «Es la hora de los beneficios», en alusión al eslogan publicitario «Es la hora de los Donuts» que tanta aceptación había tenido. Esta frase también expresaba una cierta urgencia respecto a larentabilidad de los franquiciados. Dunkin' Donuts había sido pionera en las franquicias de negocio1 y la dirección valoraba la larga y armoniosa relación con sus franquiciados. La empresa llevaba 50 trimestres consecutivos de crecimiento en ventas y beneficios, y muchos franquiciados habían hecho fortuna ampliando sus operaciones a medida que crecía la empresa. Sin embargo, a principios de 1988, eldeterioro de los ratios de ventas-capital, la intensificación de la competencia y la expansión desigual amenazaban no sólo la rentabilidad de la empresa sino también su relación con los franquiciados. Se estaban explorando una serie de opciones relacionadas principalmente con un aumento de la distribución. Tendría que examinarse cuidadosamente el efecto de cualquier cambio de estrategia tanto sobre losfranquiciados como sobre la empresa.
Dunkin' Donuts
William Rosenberg abrió su primer establecimiento de venta de café y «donuts» en Quincy (Massachusetts) en 1950. En 1955, empezó a licenciar el derecho de imitar su negocio a operadores/propietarios independientes, llamados franquiciados. La franquicia de negocio, como se denominó a este tipo de relación clónica, se hallaba en sus inicios aprincipios de los años cincuenta. Sin embargo, a finales de los años ochenta, las franquicias de negocio se habían convertido en una gran fuerza en el comercio detallista en Estados Unidos. Mientras tanto, Dunkin' Donuts había experimentado un crecimiento similar. A finales de 1987, había 1.478 unidades Dunkin' Donuts funcionando en la región norteamericana (Estados Unidos, Canadá y Puerto Rico), delas cuales 1.449 eran franquiciadas. Dunkin' Donuts tenía otras 191 franquicias en el resto del mundo.
La franquicia de negocio se diferencia de la franquicia de productos en que el franquiciador de productos suele ser un fabricante que busca salidas contractuales para sus artículos con marca. El franquiciador de productos puede ofrecer cierta ayuda en la publicidad y gestión, pero generalmente elfranquiciado lleva el negocio como un distribuidor independiente. El franquiciador de negocio suele ser un detallista que licencia el derecho a reproducir la fórmula y sistemas empresariales del franquiciador en otro lugar. A cambio de una cuota única de franquicia y un royalty continuo basado en un porcentaje sobre ias ventas brutas, el franquiciado no sólo recibe el derecho de utilizar !a marcadel franquiciador de negocio, sino que también trabaja con unas pautas específicas que abarcan todos los aspectos del negocio. Estos aspectos incluyen marketing, operaciones, finanzas, contabilidad y diseño de los establecimientos.
E! cnso de LACC número 502-S3S es ¡a versión en español del caso HBS número 9-589-017. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es elobjetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente.
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Dunkin' Donuts (E): Estrategias de distribución en 1988

El cliente de Dunkin' Donuts
Además de «donuts» frescos, Dunkin' Donuts vendía otros productos afines, como molletes, «croissants», galletas, sopa y bocadillos en «croissant». Sin embargo, los clientes seguían asociando estrechamente los establecimientos con «donuts» y café. En una muestra de ámbito nacional de clientes que vivían...