TAREA DE MARKETING Guía De Trabajo Caso Empresarial

Caso Empresarial

En el marketing hay recetas para el éxito, que se convierten en paradigmas que limitan la capacidad para detectar y aprovechar oportunidades de negocios. Una de estas recetas es la frase que reza “hay que iniciar por descremar el mercado”. Y en ésa metáfora, la crema representa a los estratos socioeconómicos altos y medios, que están ubicados más cerca de la cúspide de lapirámide social. Según la teoría son estos segmentos los más rentables y atractivos.
En algunas economías de América Latina, el producto interno bruto per cápita equivale a poco menos de la tercera parte del que tienen las economías desarrolladas. La cúspide de la pirámide social es muy estrecha y la base muy amplia. Cerca del 80 por ciento de los habitantes se ubican en esta base. Por consiguiente, elmercado potencial a “descremar” es menor, en tanto que la competencia para atraer y retener a este tipo de clientes es mayor. Muchas empresas se disputan la participación en el competitivo mercado de los electrodomésticos en los estratos socioeconómicos altos y medio altos; mientras que Elektra diseñó un negocio muy original, muy rentable y con plena orientación a satisfacer a los clientes que seencuentran en la base de la pirámide social, es decir, a los estratos popular y bajo.
La solución que Elektra ofrece a sus clientes se basa en una serie de artículos de marcas reconocidas, en muchas líneas como electrónica, línea blanca, muebles y enseres menores. Elektra desplaza estos productos a través de un esquema de crédito accesible y con precios bajos en un ambiente de servicio que inspiraconfianza y atracción a su mercado meta.
En 1990 inició con su estrategia de “Credifácil” y se alió con Western Union en el concepto “dinero en minutos”. En ese momento tenía 225 tiendas y operaba únicamente en México. Actualmente Elektra es uno de los distribuidores especializados y una de las empresas de financiamiento al consumidor más grande en América Latina, con más del 60 por ciento desus ventas a crédito y una red de poco más de 1,300 tiendas en seis países: México, Guatemala, El Salvador, República Dominicana, Honduras, Ecuador, Panamá y Perú.
Como complemento a su actividad comercial, la empresa fundó el banco Azteca, que en su momento fue la institución financiera de mayor crecimiento de México, después de alcanzar cierta solidez, Banco Azteca salió de igual manera en buscadel que llama “el mercado de los pobres de América Latina”. Lo hizo ofreciendo productos bancarios y financieros en los mismos locales de la tienda Elektra. En 2004, el banco obtuvo una licencia temporal, que puede convertirse en permanente, para operar sucursales en Panamá. Busca seguir con Guatemala, Honduras, Perú y Ecuador, donde ya funcionan sus tiendas. Los analistas aplauden la estrategiadel banco.
Credifácil es un tipo de crédito especialmente diseñado para clientes que tradicionalmente no han tenido acceso a créditos bancarios. Además de los créditos, Elektra ha desarrollado un esquema de recompensas en puntos para incentivar a sus clientes a pagar puntualmente, de la misma forma como lo tienen las marcas más prestigiosas.
Tales estrategias, combinadas con su extensa red detiendas, hacen que sus productos estén accesibles para los consumidores en diferentes localidades. Las tiendas de Elektra tienen un diseño característico orientado a despertar interés entre los clientes: desde el diseño arquitectónico exterior y los elementos de imagen corporativa, hasta detalles como la música ambiental, el tipo de vestido de los empleados, la forma como se distribuye y se presenta lasmercancías, y los colores que se utilizan para informar y resaltar precios y ofertas dentro del establecimiento. Esta combinación de factores inspira la intención de compra del mercado meta de Elektra.
Otro beneficio es la distribución de los productos mediante su sitio en internet. Este servicio está disponible todo el día y considera diversas formas de pago y entrega a domicilio. La...