tarea

En la mayoría de los casos, la actividad de compra de la organización es ejercida por un centro de compra, donde se integran las persones que intervienen en la elaboración de la decisión.

El modelo de comportamiento de compra en las organizaciones es el que se ilustra en el siguiente esquema:

El centro de compra y el proceso de decisión están sometidos a las influencias de factoresorganizacionales, factores interpersonales y de factores individuales que caracterizan a las personas que intervienen en estos procesos.

Por otra parte, la organización y, en particular, el centro de compra, se ve sometido a influencias externas que se concretan en las acciones de marketing que realizan los proveedores, y a las influencias que provienen del entorno económico, político, tecnológico,cultural, etc.

Con todo esto, la organización toma una respuesta, que se concreta en la elección del producto, elección del proveedor, etc.

11. LAS SITUACIONES DE COMPRA Y EL PROCESO DE COMPRA EN EL MERCADO ORGANIZACIONALL

1.1 Las situaciones de compra.- El comportamiento de compra de las organizaciones está determinado en gran medida por el tipo de situación de compra al que se enfrentanen cada ocasión.

Atendiendo a factores tales como la novedad de la compra, la información necesaria y el número de decisiones a adoptar, es posible distinguir tres situaciones de compra diferentes:

1.1.1 La recompra directa

Ésta es una situación de compra rutinaria. El grado de incertidumbre es mínimo, los requerimientos de nueva información son mínimos y las decisiones se adoptan de unaforma automática en base a criterios que han sido probados a lo largo del tiempo.

1.1.2 La recompra modificada

Los compradores organizacionales pueden plantearse modificar las condiciones de compra cuando estiman que con ello pueden obtener ciertos beneficios: reducción de costes, mejoras en la calidad de servicio, etc. Las nuevas cuestiones originan una cierta incertidumbre que requiere unainformación adicional, y suele exigir la intervención de más personas en el proceso de toma de decisiones.

1.1.3 La compra nueva

Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio. Cuanto mayor sea la importancia de la compra o el riesgo percibido en la misma, mayor será el número de personas que intervengan en el proceso de decisión, y quedeberán establecer, también por primera vez, los criterios que orienten las decisiones sobre las cuestiones planteadas. La incertidumbre que rodea la toma de decisiones es elevada, al no tener ninguna experiencia anterior y, por tanto, la necesidad de información es también elevada, tanto respecto a su calidad como a su cantidad.

1.2 El proceso de compra.- La toma de decisiones de compra en lasorganizaciones se puede describir como un proceso, el cual consta de ocho fases:

1.2.1 Reconocimiento del problema

Es cuando alguna persona dentro de la organización reconoce un problema o una necesidad que puede ser resuelta con la adquisición de algún producto o servicio. Esta fase puede estar provocada por factores internos (descubrimiento de oportunidades) o externos (requerimientos delos clientes sobre la calidad del producto final).

1.2.2 Determinación de soluciones

Después del reconocimiento del problema, los miembros de la organización deben establecer las características generales de los productos o servicios que se requieren para atender tal necesidad, y la cuantía de los mismos.

1.2.3 Especificación del producto

Se trata de determinar las especificacionestécnicas que deben cumplir los productos o servicios necesarios. Cuando han sido definidas las características técnicas, éstas serán utilizadas en todo el proceso de compra, y en las recompras directas, como criterios para orientar la toma de decisiones. Así, los productos o servicios que no cumplan estas especificaciones serán inmediatamente rechazados.

1.2.4 Búsqueda de proveedores

Una vez...