TAREAS DE HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION

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Preguntas para analizar la lectura

1). Indique en qué consiste el enfoque de negociación que proponen Fisher, Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el método de negociación que ellos proponen.
El enfoque que propone FISHER, URY y PATTON se basa en el negociador duro y blando.
EL NEGOCIADOR BLANDO: Es aquella persona que evita cualquier conflicto.Su objetivo es alcanzar el acuerdo. Considera a la otra parte como un amigo, en consecuencia es blando con la gente. Confía en los demás. Cede fácilmente ante las presiones de su adversario. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive en pérdidas para lograr el acuerdo.

EL NEGOCIADOR DURO: es aquel negociador que utiliza las negociaciones para ganar. Considera a la otra parte como unenemigo. Por naturaleza desconfía de los otros. Es duro con la gente. Le gusta presionar a los demás. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones, se aferra a sus posturas. 

1. Separar a la gente del problema. La mejor manera para gestionar una negociación entre conflictos emocionales lo recomendable es tomar una actitud educada mostrando confianza y construir una relación franca entreambos y afirmar la legitimidad de esa separación sin que afecte la relación personal.
2. Percepción. Es el proceso mediante el cual una persona reconoce e interpreta su entorno y todo aquello que lo rodea mediante los sentidos. Es importante comprender la forma de pensar y su opinión de nuestro interlocutor respetando las diferencias de personalidad y expectativas culturales de la persona.

3.Emoción. Desde la perspectiva fisher, ury y patton sostiene que las emociones pueden ser un activo importante para conseguir objetivos y ventajas a favor nuestra en la negociación. Los seres humanos tenemos sentimientos cuando nos relacionamos los unos con los otros es importante reconocer y comprender la emociones de ambas partes.



Comunicación. Por medio de la comunicación se expresan y secomprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegan en una negociación. Debemos de tener un vocabulario adecuado ser sinceros, amables tener actitud amistosa confianza en sí mismo para captar la atención de los demás.


2). Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuáles los los tres aspectos que debe tomar en cuenta paradesarrollar su AMAN (o MAAN).
 Se trata de intentar encontrar todos los posibles acuerdos que pueden ser aceptables para ambas partes en la negociación. Nunca desanimarse o sentirse derrotado ante cualquier amenaza, manifestar nuestros criterios y objetivos tener muy claro nuestras ofertas a proponer y tomar una decisión.

1. Inventar una lista de acciones por emprender en caso de no llegar a unacuerdo.
2. Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
3. Finalmente aceptar la mejor de todas las alternativas.


3). Explique cada una de las cuatro tácticas engañosas más comunes y las tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra parte usa tácticas engañosas.
1. Engaño deliberado: Consiste que el interlocutor genera falsoshechos en sus decisiones Cuando sus propuestas puede estar en las intenciones de no cumplir el acuerdo establecido.
Se deben incluir cláusulas que establezcan compromisos y sanciones por incumplimiento.
2. Guerra Psicológica: Estas tácticas tienen el propósito de hacerlo sentir incómodo a la otra persona pueda que llegue a la necesidad en darlo por terminada y no lograr un acuerdo, lo cual lo poneen una situación vulnerable.

Revelar nuestra inconformidad en la mesa de la negociación, procedemos en atacar al problema y buscarle solución.
3. tácticas de presión sobre posiciones:
Son aquellas que se limitan a concretar las estrategia elegida sea esta la colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Uno de los negociadores realiza exigencias mayores a su...