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UNIVERSIDAD DEL SAGRADO CORAZÓN
DEPARTAMENTO ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS















Converse
Cap. 1-Caso 1




















Profesora Morales Fernando García Rosado
GME 201 K-J-08-12:30 11 de septiembre de 2014
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Trap-EaseAmerica
Cap. 2-Caso 2




















Profesora Morales Fernando García Rosado
GME 201 K-J-08-12:30 11 de septiembre de 2014
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Target
Cap. 3-Caso 3





















Profesora Morales Fernando García Rosado
GME201 K-J-08-12:30 11 de septiembre de 2014
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HP
Cap. 13-Caso 13




















Profesora Morales Fernando García Rosado
GME 201 K-J-08-12:30 23 de octubre de 2014
Antes de que Marc Hurd asumiera el cargo de CEO de HP, losingresos y las utilidades de la compañía se habían desplomado, así como el precio de sus acciones. Para averiguar que estaba pasando, Marc Hurd se reunió con 400 clientes corporativos y la mayoría de sus quejas fue el problema de tener que lidiar con demasiadas personas para poder resolver sus dudas y preguntas acerca del producto o de los productos que le interesaban para sus empresas. Losvendedores no conocían los productos, los pasaban a segundas personas, cotizaban diferentes precios y les tomaban semanas para obtener una respuesta. La fuerza de venta está dividida en tres divisiones: Sistemas personales (PSG), Soluciones de tecnología (TSG) e Imagen e impresión (IPG). Adicional a eso, también esta una cuarta división llamada Ventas al cliente (CSG). Hurd encontró que esta últimadivisión estaba inflada y tenía un bajo rendimiento. Tanto los ejecutivos como los propios vendedores estaban frustrados, debido a que pasaban menos de un tercio del tiempo con los clientes y tenían que pasar por múltiples niveles burocráticos antes de obtener cotizaciones de precios y productos de muestra para los clientes.
Hurd se encargó de pelear esas capas burocráticas. Paraempezar, Hurd elimino la división de ventas al cliente, asignando a los vendedores directamente a las tres divisiones de productos. Este movimiento estableció un control directo sobre el proceso de ventas que permitía decisiones de ventas más rápidas y una respuesta más rápida del mercado. Esto permitió que cada vendedor tuviera un número menor de productos, lo cual le permitía a este conocerlos mejor.Como resultado, los vendedores pasaban casi el 50% con los clientes, lo cual les permitía poder vender mejor su producto. Esto hizo a que lo que tomaba semanas en el pasado se resolviera de dos a tres días, aumentando a si la confianza de los clientes de HP hacia el producto.
Otra estrategia que estableció Hurd fue referirse a sus compradores como socios, involucrando a ellos en laparticipación de planificación de la cuenta y estrategias. Hurd practica lo que predica, pasando más del 60% del tiempo con sus socios y sus clientes, estableciendo una lealtad de estos hacia HP. En los cuatro años que Hurd lleva en la compañía, las acciones de HP han aumentado 44% en PSG, 123% en ISG y 50% en IPG. Estas estrategias han convertido la fuerza de ventas de HP a una más agresiva. Enconclusión, hacer que HP sea una compañía más personalizada hacia sus clientes ha hecho que esta vuelva a tomar su nivel en el mercado como lo tenía en el pasado.






1. ¿Cuál de las estructuras descritas de la fuerza de ventas en el texto es la que describe mejor la estructura de HP?

Si una empresa tiene numerosos y complejos productos y puede adoptar una estructura de fuerza de...