Tarifas

SECTOR SANITARIO

tendencias para un nuevo entorno competitivo
Angel Bonet Socio DQ Julio 2010
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Agenda

Drivers para un crecimiento rentable en la Industria Farmacéutica

Las claves del éxito para un nuevo modelo de asistencia sanitaria

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Drivers para un crecimiento rentable…
Impacto en cta. resultados
1 Portfolio Management

Profitability

2 Desarrollo deNegocio 3 Nuevas Alianzas Drivers de Crecimiento Rentable Mayor especialización / Nicho

Sostenibilidad

Crecimiento

4 Estructura comercial adaptada a los nuevos stakeholders 5 Modelo Comercial 6 Mejora en el modelo de objetivos e incentivos Nuevas formas de promoción y propuesta de valor

Eficiencia

Costes

Productividad

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Portfolio Management
¿Dónde debemos apalancarel crecimiento de la compañía?

UN 7

UN 6

UN 4

Atractivo del Mercado

Calculándolo en función de las tendencias del mercado, el crecimiento de los mismos en un futuro, etc.

UN 5

UN 1

Tamaño del círculo es proporcional a las ventas de cada Unidad de Negocio (UN)

Calculándolo en función de la diferenciación con la competencia desde la óptica comercial, de producción, demargen, etc

UN 2

Fortaleza Competitiva

Caso de Éxito
Que ha conseguido a lo largo del tiempo centrarse en cada momento en los negocios más atractivos y que podían liderar
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Mayor Especialización / Productos Nicho
¿Cómo debemos sostener el crecimiento de la compañía?

de una estrategia de “grandes productos”…
• Donde los “grandes productos” son los motores del crecimiento •Donde el marketing se enfoca desde el producto • Donde se olvidan muchos buenos productos al no ser claves • Donde es muy complicado sostener el crecimiento

… a una estrategia de segmento / nicho

• Donde el centro está en la aportación de valor al cliente • Donde se busca la eficiencia al buscar nuevos productos dentro de la especialización • Donde un amplio portfolio de productos no es unproblema • Donde el valor de la Red de Ventas es fundamental

Caso de Éxito
Que ha sabido crear nuevas categorías para pasar a liderarlas a través de una estrategia de segmentación de los consumidores
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Nuevas Alianzas
¿Qué nuevas oportunidades de crecimiento nos ofrece el mercado?

“Glaxosmithkline y Pfizer anuncian un acuerdo innovador para crear una nueva compañía, lídermundial en VIH/SIDA” “Las compañías biomédicas Pfizer y Juste S.A.Q.F. han firmado recientemente dos acuerdos innovadores que les permitirán iniciar una nueva etapa de colaboración en el ámbito de la Degeneración Macular Asociada a la Edad (DMAE). “ “Amgen y GSK firman un acuerdo para la comercialización de 'denosumab'” Caso de Éxito
Que han cerrado un acuerdo para vincular dos artículos a prioriincompatibles: coche y móvil
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Alianzas impensables hace tan sólo unos años

Drivers para un crecimiento rentable…
Impacto en cta. resultados
1 Portfolio Management

Profitability

2 Desarrollo de Negocio 3 Nuevas Alianzas Drivers de Crecimiento Rentable Mayor especialización / Nicho

Sostenibilidad

Crecimiento

4 Estructura comercial adaptada a los nuevos stakeholders 5Modelo Comercial 6 Mejora en el modelo de objetivos e incentivos Nuevas formas de promoción y propuesta de valor

Eficiencia

Costes

Productividad

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Estructura Comercial adaptada a los nuevos stakeholders
¿Cómo innovar para adaptarse al entorno?

• Cada vez hay más agentes que influyen en la cadena de la prescripción No prescriptores • Algunos laboratorios ya estánestructurando una sistemática de gestión de redes de influencia (política) • Las diferentes políticas sanitarias regionales están provocando entornos comerciales heterogéneos • Ya no es posible vender de la misma forma en diferentes CCAA por lo que algunos laboratorios están trabajando en estructuras comerciales regionales • Siempre estamos expuestos a cambios regulatorios desde la administración...