Tema 4 Mercadeo I Compatibility Mode

Comportamiento del consumidor
Procedimientos que sigue un
consumidor para tomar
decisiones de compra, asi
como para usar y disponer de
los bienes o servicios
comprados; comprende
tambien los factores que
influyen en las decisiones de
las compras y el uso de los
productos

FUERZAS SOCIALES Y
GRUPALES
Cultura
Subcultura
Clase social
Grupos de referencia
Familia y hogar

FUERZAS
PSICOLÓGICASMotivación
Percepción
Aprendizaje
Personalidad
Actitudes

PROCESO DECISIÓN-COMPRA
INFORMACIÓN

Reconocimiento de la
necesidad

FACTORES
SITUACIONALES

Identificación de alternativas

Cuándo compran
los consumidores

Evaluación de alternativas

Dónde compran los
consumidores

Fuentes comerciales

Compra y decisiones
relacionadas
Fuentes sociales

Comportamiento
postcompra

Porqué compran
losconsumidores
Bajo que condiciones compran
los consumidores

DETERMINANTES DE COMPRA
DE LOS CONSUMIDORES
• PROCESO DE DECISION DE COMPRA
• LA INFORMACION
• FACTORES SITUASIONALES
• FACTORES SOCIALES DE GRUPOS
• FACTORES PSICOLOGICOS

PROCESO DE DECISION DE
COMPRA
•
•
•
•
•
•

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
NIVEL DE PARTICIPACION
IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS
EVALUACION DE LAS ALTERNATIVAS
DECISIONCOMPORTAMIENTO POST COMPRA.

ETAPA 1 - EL RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD,
CREA TENSIÓN O DISCONFORT EN EL CONSUMIDOR

• Una necesidad puede surgir internamente o
•
•

externamente.
La insatisfacción con un producto puede
estimular una necesidad.
La presencia sola de una necesidad reconocida
no estimulará una compra.

Experiencia
Interes

Factores que
Determinan el
nivel de
participacion del
consumidorParticipacion del
riesgo de
consecuencia
negativas

Situacion
Visibilidad social

COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA

• La duda postcompra es común porque cada una
•

de las alternativas consideradas tiene ventajas y
desventajas.
La duda típicamente se incrementa con:
– La importancia de la compra.
– El grado de similitud entre el artículo

seleccionado y el artículo rechazado.

• Los mercadólogos puedenayudar a reducir la
duda por medio de:
– Reafirmar a los compradores a través de

anuncios y comunicaciones personales.
– Proporcionar un servicio de calidad postventa.

Busqueda de Informacion
Interna

Proceso de recuperar
informacion almacenada en la
memoria.

Externa

Proceso de buscar
informacion en el ambiente
externo

INFORMACION
• INFORMACION COMERCIAL.
LA CUAL ESTA COMPUESTA POR TODASLAS
ORGANIZACIONES E INDIVIDUOS DE
MARKETING QUE TRATAN DE ESTABLECER UNA
COMUNICACION CON LOS CONSUMIDORES.
ENTRE ESTAS FUENTES ENCONTRAMOS LA
PUBLICIDAD, VENTAS PERSONALES ENTRE
OTRAS.

INFORMACION
• INFORMACION SOCIAL.
LA CUAL ESTA CONSTITUIDA POR LA
FAMILIA Y AMIGOS QUE DIRECTAMENTE
SUMINISTRAN INFORMACION. ENTRE LAS
FUENTES SOCIALES TENEMOS
LA COMUNICACION BOCA A OREJA, LA
OBSERVACION Y LAEXPERIENCIA.

FACTORES SITUACIONALES
• LOS FACTORES SITUACIONALES SON
FUERZAS TEMPORALES RELACIONADAS
CON EL AMBIENTE INMEDIATO DE LA
COMPRA, ESTOS FACTORES SE
RELACIONAN CON: CUANDO COMPRAN
LOS CONSUMIDORES. DIMENSION
TEMPORAL. DONDE HACEN SUS
COMPRAS: EL AMBIENTE FISICO Y
SOCIAL.

FACTORES SITUACIONALES
(CONTINUACION)
• COMO HACEN SUS COMPRA:
CONDICIONES DE LA COMPRA.
• POR QUE COMPRAN: ELOBJETIVO DE LA
COMPRA.
• CONDICIONES EN QUE COMPRAN:
ESTADO DE ANIMO.

FACTORES SOCIALES Y DE
GRUPOS

• LOS FACTORES SOCIALES Y DE GRUPOS
RIGEN EN GRAN MEDIDA LAS FORMAS EN
QUE PENSAMOS CREEMOS Y OBRAMOS
.ESTOS SON: INFLUENCIAS CULTURALES,
LAS SUBCULTURAS, LA CLASE SOCIAL,
LOS GRUPOS DE REFERENCIA Y LAS
FAMILIAS.

INFLUENCIAS CULTURALES
• CULTURA ES UN CONJUNTO DE SIMBOLOS,

•

CREADAS POR LA SOCIEDADY TRANSMITIDO
DE GENERACION EN GENERACION. ESTOS
SIMBOLOS PUEDEN SER TANGIBLES
(VIVIENDAS, OBRAS DE ARTE) O INTANGIBLES
(ACTITUDES, CREENCIAS, VALORES, IDIOMAS)
LAS CULTURAS HAN IDO CAMBIANDO CON EL
TRANSCURRIR DE TIEMPO Y EJERCEN LA
INFLUENCIA MAS AMPLIA SOBRE EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Influencias Culturales en las Decisiones de
Compra del Consumidor
Valores
Lengua
Mitos
Costumbres...