Temario


UNIDAD DE APRENDIZAJE Introducción a la Venta





N° UNIDAD TEMÁTICA: I NOMBRE: Las ventas y su evolución.


1.1
1.1.1
1.2
1.3
1.3.1
1.3.2
1.3.3
1.4
1.5


Definición de la venta
Diferencia entreventas empíricas y profesionales.
Evolución histórica de las ventas.
Departamento de ventas
Su relación con otros departamentos.
Ventas profesionales en la actualidad.
Ventas como factor de éxitoen las empresas
Comercialización de productos y servicios.
Características de la negociación.


Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa México 2da. Edición 1996. 145págs. ISNB: 13:978-968-18-4742-5.
Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. México 5a. Edición 2005. 622 págs. ISBN: 0-07-254928-9.
Lewicki, Roy J. Fundamentos deNegociación. Editorial Mc Graw Hill. México 4ta. Edición 2008. 446 págs. ISNB-10:970-10-6631-6.



N° UNIDAD TEMÁTICA: I I NOMBRE: El ejecutivo de ventas


2.1
2.1.1
2.1.2
2.1.3
2.1.4

2.2
2.2.1
2.2.22.2.3

2.3
2.3.1
2.3.2
2.3.3

Ejecutivo de ventas
Diferencias con un vendedor
Características, Habilidades, Actitudes y Valores.
Inteligencia emocional.
Sus funciones: Ventas, Servicio, Manejo deterritorio, Promoción, Actualización continúa.

Comportamiento y aspectos éticos en las ventas.
Diseño de imagen
Lenguaje adecuado
Vestimenta adecuada

Tipos de ejecutivos de ventas
Local
RegionalForáneo


Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa México 2da. Edición 1996. 145 págs. ISNB: 13:978-968-18-4742-5.
Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades.Editorial Mc Graw Hill. México 5a. Edición 2005. 622 págs. ISBN: 0-07-254928-9.








N° UNIDAD TEMÁTICA: I I I NOMBRE: La información como base de la actividad de ventas.


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3.1.1
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3.1.33.1.4
3.1.5
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3.1.7

3.2
3.2.1
3.2.2
3.2.3
3.2.4
3.2.5


Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas
Social
Económica
Política
Del mercado
Del producto
De la competencia
De...