tesis empresarial

Universidad del CEMA
Tesis Organización Empresaria

Tesis Organización Empresaria
Tutor: Marcos Gallacher

Caso de Análisis:
Sistemas de incentivos aplicables a asesores
comerciales de seguros.

Autores: Melina Inglese,
Sebastián Vilas

Comisión 2 B
Octubre 2006

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INDICE

1.Objetivos.......................................................................................................................... 3
2.Importancia ...................................................................................................................... 3
3.Marco Conceptual .......................................................................................................... 4
4.Análisis de caso: Sistemas de Incentivos enuna compañía de seguros ......... 10
5.Análisis de la información ......................................................................................... 18
6.Reflexiones Finales...................................................................................................... 27
7.Bibliografía.................................................................................................................... 28

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1. Objetivos
El presente trabajo analiza las distintas políticas de incentivos utilizadas por
una importante compañía aseguradora para sus “asesores comerciales”. Desarrollaremos
tres sistemas de incentivos distintos para empleados que realizan una misma tarea
dentro de un margen temporal establecido bajodistintos escenarios posibles,
relacionándolos con los objetivos y estrategias de la organización. A lo largo del
desarrollo intentaremos determinar cuál es el sistema óptimo que beneficia a ambas
partes (empresa – asesor); evaluaremos la posibilidad de convivencia de los tres
sistemas teniendo en consideración los resultados obtenidos; realizaremos una
comparación entre los distintossistemas a fin de determinar las ventajas y desventajas
de cada uno de ellos y sus respectivos desvíos.
Es también importante establecer si difiere el sistema de acuerdo a la
segmentación, y a su vez en el estado motivacional de las personas involucradas en el
proceso, de acuerdo a los distintos factores que afectan o no esta situación esencial para
un empleado de carácter comercial. Nuestroanálisis incluirá información específica
para períodos influenciados por estacionalidad.

Determinaremos que tipos de

herramientas de incentivos puede utilizar una empresa para cumplir con pautas
presupuestarias.

2. Importancia
En forma creciente las empresas tienden a introducir una parte variable en los
salarios con el objetivo de estimular el comportamiento de los miembros de laorganización. Esta parte variable del salario está vinculada al valor del empleado para la
organización, el cual se obtiene a partir de la evaluación del personal y su rendimiento;
a través de ella se busca premiar tanto el resultado logrado en el trabajo como su
potencial, atributos y características personales, dedicación especial, etc. Esta tendencia
a flexibilizar el paquete retributivo se debe a quede ello se derivan ventajas tanto para
la empresa como para los trabajadores.
La evaluación del rendimiento de los recursos humanos en la empresa es un
sistema de control de la actividad humana en las organizaciones y por ende debe ser
coherente con los sistemas formales de planificación y con la propia estructura
organizativa. La evaluación de desempeño resulta útil para validar y mejorarlas

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actividades de la empresa así como también para brindar información a los empleados
que desean mejorar su futuro rendimiento.
Por

último

los

sistemas

de

incentivos

están

claramente

ligados

a

comportamientos controlables, es decir aquellas conductas que los directivos pueden
observar y por ende...