Tesis

“Comercialización del Horno Solar “Sun Cook”

POR: Katherine Avello Alday Catherine Duijvesteijn Nuñez Orlando Olave Guzmán Pablo Quintana Dupuy Pedro Riquelme Alarcón

Tesis presentada para optar al título de Ingeniero (E) en Administración de Empresa

Profesor Guía: Sr. Carlos Bravo

SANTIAGO – CHILE 2012

AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a cada uno de nuestros compañeros, por ladedicación y esfuerzo durante la realización de este trabajo, a nuestras familias por la paciencia y entendimiento, a la Universidad por darnos la oportunidad de convertirnos en profesionales, a nuestro profesor Sr. Carlos Bravo por su ayuda y guía en este tiempo, a Dios por darnos la capacidad para terminar este proceso

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INDICE CAPITULO 1: RESUMEN EJECUTIVO CAPITULO 2: FUNDAMENTOS DEL NEGOCIOCAPITULO 3: VISIÓN – MISIÓN – OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 3.1 Visión 3.2 Misión 3.2 Objetivo General 3.3 Objetivos Específicos CAPITULO 4: ANÁLISIS FODA 4.1 Fortalezas 4.2 Debilidades 4.3 Oportunidades 4.4 Amenazas 4.5 Conclusiones Análisis FODA CAPITULO 5: VENTAJAS COMPETITIVAS 5.1 Ventajas Competitivas a Desarrollar CAPITULO 6: ESTRATEGIA CAPITULO 7: ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA 7.1 Descripción de laIndustria 7.2 Competencia 7.3 Análisis de Michael Porter 7.3.1 Rivalidad entre Competidores 06 07 08 08 08 08 08 10 10 11 11 12 13 14 14 15 16 16 16 17 17 2

7.3.2 Amenaza Nuevos Competidores 7.3.3 Poder de Negociación de los Clientes 7.3.4 Poder de Negociación de los Proveedores 7.3.5 Amenaza de Productos Sustitutos CAPITULO 8: INVESTIGACIÓN DE MERCADO 8.1 Análisis de Encuestas 8.2 MercadoObjetivo 8.2.1 NSE – ABC1 8.2.2 NSE – C2 8.2.3 Gráfico de Participación de NSE en Chile 8.3 Perfil del Consumidor CAPITULO 9: PLAN DE MARKETING 9.1 Marketing Estratégico 9.1.1 Nombre de la Comercializadora 9.1.2 Estrategia de Posicionamiento 9.2 Marketing Táctico 9.2.1 Producto 9.2.1.1 Descripción del Producto 9.2.1.2 Ficha Técnica del Producto 9.3 Precio 9.4 Promoción 9.5 Plaza

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CAPITULO 10: PLAN DE VENTAS 10.1 Modelo de Ventas CAPITULO 11: PLAN DE RECURSOS HUMANOS

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11.1 Objetivos 11.2 Estrategia de Recursos Humanos 11.3 Requisitos de Recursos Humanos 11.4 Política de Obtención de Recursos Humanos 11.5 Política de Retribución 11.6 Política de Mantención 11.7 Política de Desarrollo 11.8 Política deComunicación 11.9 Organigrama 11.10 Descripción de Cargos y Perfiles CAPITULO 12: PLAN OPERACIONAL 12.1 Procesos Asociados a la Venta 12.2 Procesos Asociados a la Distribución 12.3 Procesos Asociados a la Administración CAPITULO 13: PLAN FINANCIERO 13.1 Inversión 13.2 Demanda 13.3 Ingresos 13.4 Egresos 13.4.1 Costos Fijos 13.4.2 Costos Variables 13.5 Financiamiento 13.6 Indicadores Financieros 13.6.1 Flujosde Caja 13.6.2 Resumen Estado de Resultado 13.6.3 Calculo VAN y TIR

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CAPITULO 14: ANÁLISIS DE ESCENARIOS 14.1 Análisis de Posibles Escenarios Económicos 14.2 Escenario Normal 14.3 Escenario Optimista 14.4 Escenario Pesimista CAPITULO 15: CONCLUSIONES CAPITULO 16: ANEXOS 16.1 Encuestas 16.2 CotizaciónTransporte CAPITULO 17: BIBLIOGRAFÍA

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CAPITULO 1 - RESUMEN EJECUTIVO Nuestro proyecto consiste en la elaboración de un plan de negocios para la comercialización y distribución exclusiva del horno solar “Sun Cook”, esta labor la desarrollaremos como representante exclusivo de BMLINDOW en nuestro país, aprovechando así una oportunidad existente en el mercado deartículos de camping. Gracias a las características del Horno Solar “Sun Cook”, queremos entregar a nuestros clientes un producto innovador y de calidad, lo cual nos permitirá posicionarnos poco a poco en el mercado, sustentando nuestro negocio en: Diferenciación, gracias a la calidad e innovación. Calidad del servicio, aprovechando nuestro conocimiento y soporte post-venta. Luego de los análisis...