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Iniciativas económicas para el desarrollo local: viabilidad y planificación

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Planificación:
Plan comercial

DESARROLLO
ECONÓMICO
LOCAL

Índice
• Objetivos
• Plan comercial
• Escoger el segmento de mercado
✓ ¿Por qué nos van a comprar?
• Producto
✓ Subproductos, productos sustitutos y complementarios
✓ Ecoeficiencia de un producto
• Estrategia de producto-mercado
• NuestroPlan de Viabilidad, Ejercicio V11: Definición del producto
• Precio
• Plaza
• Promoción

PLANIFICACIÓN: PLAN COMERCIAL

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• Cálculos económicos: Previsión de ventas
✓ Basarse en datos contrastados
✓ ¿Cuánto vamos a vender?
✓ ¿Cómo vamos a cobrar?
✓ Ingresos por ventas
• Cálculos económicos: Gastos de ventas
• Ejercicio nº 1: Cálculos económicos del plan comercial, MARRUPA
•Nuestro Plan de Viabilidad, Ejercicio V12: Plan comercial

PLANIFICACIÓN: PLAN COMERCIAL

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Objetivos
Al finalizar esta unidad didáctica usted será capaz de…

…identificar los aspectos clave del
plan comercial de una empresa,
…definir específicamente
un producto o servicio,
...planificar la estrategia para llegar
al segmento de mercado escogido,
…estimar la previsión de
ventas de suempresa,
…calcular los costes de
marketing de una iniciativa
económica.

PLANIFICACIÓN: PLAN COMERCIAL

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Plan comercial
El objetivo es:
Suministrar a la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el
momento y condiciones adecuadas, de forma que esté satisfecha y nos
pague más de lo que nos costó.
Para ello debemos escoger, definir, organizar y presupuestar:
• Escogerel segmento que mejores oportunidades de desarrollo ofrece
para la empresa y en el que la empresa es más fuerte respecto de la
competencia.
• Definir las variables de marketing: producto, precio, plaza y promoción.
• Organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes, transporte,
etc.
• Presupuestar lo anterior en términos económicos (previsión de ventas,
plazo medio de cobro...).PLANIFICACIÓN: PLAN COMERCIAL

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Intentaremos responder a las siguientes preguntas:
• ¿Qué segmento de mercado vamos a atender? ¿Cuál será nuestra ventaja
competitiva respecto de la competencia?
• PRODUCTO: ¿Qué producto se les ofrecerá a los clientes (embalaje, calidad,
servicio...)?
• PRECIO: ¿A qué precio?
• PLAZA: ¿Cómo vamos a vender nuestros productos?
• PROMOCIÓN: ¿Cómovamos a dar a conocer nuestros productos (publicidad,
ofertas...)?

Los últimos apartados determinan la estrategia para llegar al segmento
de mercado escogido y se resumen en las cuatro “P” del mercadeo:
Producto + Precio + Plaza + Promoción

PLANIFICACIÓN: PLAN COMERCIAL

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Escoger el segmento de mercado
Es hora de perfilar el plan de marketing, es decir, de concretar cómo vamos acomercializar nuestro producto.
El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir nuestra oferta entre el
universo de clientes potenciales: el segmento de mercado. Recordemos que los
segmentos de mercado son grupos específicos con características homogéneas.
En el plan de marketing redactaremos la siguiente información sobre nuestro segmento de
mercado:
• Características:localización geográfica, datos demográficos, poder adquisitivo…
• Factor de diferenciación de nuestro producto/servicio para este segmento,
teniendo en cuenta sus necesidades y deseos específicos: en qué se distingue
de otras alternativas ya existentes en el mercado que satisfacen la misma
necesidad.

PLANIFICACIÓN: PLAN COMERCIAL

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• Análisis de la oportunidad del segmento de mercadoidentificado: situación
actual del mercado, tamaño, competencia actual y potencial y perspectivas de
cambio que podemos aprovechar.
• Proyección de la demanda: cuánto se estima que crecerá el mercado identificado,
la demanda del producto y la participación de la producción del proyecto en
esa demanda.

¿Por qué nos van a comprar?
Hemos de ser plenamente conscientes de que nuestra empresa no...