Tipos de cierre

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CUENTAS CLAVE

Son aquellos clientes frecuentes, ventas seguras en determinado tiempo; además son aquellas que gracias a su compra incrementan nuestras ventas por su recomendación.

EL CERRADOREs el ejecutivo que utiliza las diferentes técnicas y herramientas para concretar una venta, el primer paso es intentar con un CIERRE EXPLORATORIO que se trata sólo de una prueba para saber si yaestá listo o debemos seguir argumentando.

El prospecto nos envía señales a través de su comportamiento para determinar el tipo de cierre que utilizaremos. Presenta:

SIGNOS ACTIVOS. Cuando elprospecto adopta una expresión plácida, cómoda, con una notoria inclinación por el producto o vendedor
SIGNOS VERBALES. Cuando pregunta insistentemente en el precio, más información, etc.

• CIERREPRESUNTIVO. Se trata de actuar con la seguridad de que el cliente está convencido y quiere comprar el producto o servicio, haciéndolo sentir que el producto ya es suyo. Ejemplo:
Aquí están losdocumentos, firmamos y desde hoy el departamento es suyo.

• ACCIÓN FÍSICA. Llevar a través de un movimiento a que el cliente firme, acepte o pague el producto o servicio, como acercarle la pluma, lacartera.
Se ve muy contenta, mire sólo necesitaríamos su firma aquí y aquí

• CIERRE EN SALA DE ESPERA. Se trata de ejercer un poco de presión en la decisión de compra argumentando que el productoes escaso, exclusivo o está a punto de agotarse.
Sólo nos queda uno en ese color y avisaron que ya no van a salir más, o si quiere lo apartamos de una vez.

• CIERRE DE CESIÓN. Debemos aceptaralguna objeción del prospecto acerca del producto, pero exaltando otros atributos y minimizando el conflicto
No se preocupe si le aprieta un poco, es mejor, porque es de piel y afloja, además estemodelo es exclusivo, le hace ver más estilizada, y el pie luce mucho mejor.

FALLAS EN EL CIERRE

• Falta de actitud positiva en el vendedor.
• No inspira confianza al prospecto.
• Demasiada...
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