Trabajo De o y m

8.- ¿DEFINA LOS SIGUENTES CONCEPTOS?
¿ENQUE NEGOCIO ESTAMOS?

¿ENQUE NEGOCIO VAMOS A PARTICIPAR?

Estimado(a) empresario(a), acá entre nosotros: ¿en que negocio está? ¿Qué es realmente lo que vende? ¿Qué le distingue de sus competidores? ¿Por qué le compran sus clientes a usted y no a su competencia?

Como hombres y mujeres de negocios, nos preocupan las ventas y las utilidades, que hayadinero con el que podamos pagar las deudas y también ahorrar; contar con un guardadito para imprevistos y mejoras en nuestro equipo u oficinas, así como muchas otras cosas que demuestren que nuestra empresa “sí es rentable”.

Es muy probable que usted haya visto alguna lavandería o tintorería a la que no le faltan clientes, aún cuando está en uno de esos locales pequeños, mal pintados, condesorden en su mobiliario, siendo que enfrente hay un negocio tipo franquicia, con nombre en inglés, y que no parece tener tantos clientes. O tal vez recordará haber visto una casa de venta de materiales o una ferretería casi desierta, sin gente que la visite, y a unos cuantos pasos otro negocio que vende exactamente los mismos productos, en donde hay hasta cola para que a uno lo atiendan. ¿Por quéocurre este fenómeno tan misterioso y real? ¿Qué fue lo que hizo el dueño de uno para ganarle al otro?

La respuesta radica en descifrar los siguientes tres puntos:

1. Identificar en que negocio estamos
2. Conocer la razón por la que compra un cliente
3. Resaltar lo que nos distingue de la competencia
La importancia de identificar en que negocio estamos

Uno de los ejemplosmás representativos sobre la importancia en determinar la naturaleza del negocio en el que estamos, es el caso de McDonald’s. Si yo le pregunto: ¿en qué negocio cree que está McDonald’s?... ¿que me respondería?... ¿hamburguesas?... ¿comida rápida?... incorrecto; el negocio real de McDonald’s está en los bienes raíces. La historia registra que McDonald’s nace en 1954 y para 1960, Ray Kroc, elfundador de esta franquicia, había logrado expandir su negocio a más de 200 sucursales, logrando 75 millones de dólares en ventas anuales, pero solamente 159,000 dólares en utilidades; en resumen: ganaba solamente el 0.02% por lo que la quiebra financiera estaba a la vuelta de la esquina.

Abrumado por su situación, Ray Kroc decidió hacer un cambio estratégico: en lugar de vender la franquicia ypermitir que el cliente eligiera la ubicación del local, McDonald’s compraría los terrenos previamente y se los rentaría de por vida a los franquiciatarios para que establecieran su sucursal. De esta manera, además de tener mayor control sobre la franquicia y cobrar regalías sobre las ventas, recibirían una renta permanente sobre la propiedad, y si la franquicia cerraba, siempre podrían vender elinmueble y recuperar el dinero. Esto hizo toda la diferencia. Hoy en día, McDonald’s tiene más de 30,000 millones de dólares en bienes raíces por todo el mundo, con más inmuebles que cualquier otra organización gubernamental o no gubernamental en el planeta. El saber determinar en donde estaba la ganancia real, le permitió a McDonald’s convertirse en el emporio que conocemos hoy en día. ¿Esta ustedseguro en que negocio está?
¿Por qué me compran mis clientes?
Esta respuesta no es siempre fácil de contestar, aunque todos los días abramos y cerremos las cortinas de nuestro negocio.
Uno piensa que los clientes compran por que tienen necesidad, lo cual es parcialmente correcto. Sin embargo, no deja de ser útil aplicar de vez en cuando encuestas de opinión para conocer suspreferencias. Algo que complementará su conocimiento respecto a las razones por las que le compran, son las entrevistas personales, preferentemente informales.
Si analiza la información que recabe de clientes actuales y potenciales se dará cuenta que no existe una receta o guía única. Recuerde, en muchas ocasiones la razón por la que le compran sus clientes (al menos la que uno tiene en mente) es...