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7. PLAN DE MARKETING Y VENTAS
7.1. Objetivos
Objetivo Principal:
Posicionarnos como la mejor alternativa para alojamiento de lujo en el Distrito
de Machu Picchu Pueblo en los próximos tres años.
Objetivos Secundarios:
• Alcanzar una rentabilidad promedio, superior al 15% anual a partir del
tercer año de funcionamiento.
• Alcanzar una satisfacción de clientes superior al 90% del top twobox a
partir del primer año.
• Alcanzar una TNOC superior al promedio del sector en los próximos tres
años.
7.2. Estrategia de Marketing
Los enfoques tradicionales de marketing consideran como bases para las
estrategias de marketing al desarrollo de las denominadas 4 P’s, sin
embargo, para Philip Kotler (Kotler 2001), éstas no son suficientes para
empresas de servicios, sino, sugiere eldesarrollo de 3 P’s adicionales, como
son: Personal, Prueba Física y Procesos; ya que, por la naturaleza de los
servicios, se requiere el desarrollo de capacidades que permitan brindar un
servicio adecuado a las exigencias de los sofisticados gustos de los
consumidores actuales.
Kotler 4 define servicio como:
“Un servicio es cualquier acto o desempeño que una parte puede
ofrecer y que es enesencia intangible y no da origen a la
propiedad de algo. Su producción podría estar ligada o no a un
producto físico”.
En este sentido la industria hotelera cumple con los requisitos de un servicio,
ya que sus productos no son tangibles, tienen la cualidad de no ser
separables, se producen y consumen simultáneamente, debido a la
interacción proveedor - cliente que se produce al momento debrindarse el
servicio; son variables porque dependen de las personas que los prestan, así
como son imperdurables porque no pueden almacenarse5.
Las cuatro P’s a las que se hace referencia líneas arriba se refieren a la
mezcla distintiva de estrategias de Producto, distribución (Plaza), Promoción
y Precios que son diseñados para producir intercambios mutuamente
satisfactorios con el públicoobjetivo (Lamb, et al. 2002).
Tomando como referencia estos puntos se ha diseñado la Estrategia de
Marketing para nuestro proyecto.
7.2.1. Mercado Objetivo:
Por la concepción de nuestro proyecto, el mercado objetivo
considerado son los turistas con mayor gasto per cápita,
específicamente aquellos cuyos gastos son superiores a los USD
2,500.00, quienes representan el 7% del total de turistas quellegan al
País6, y que viajan a la ciudad del Cusco.
Según PromPerú, en su perfil del Turista Cultural 2007, este tipo de
turistas son los que tienen el mayor gasto y el mayor tiempo de
permanencia en el país, razón por la cual, consideramos que
representan, en su mayoría, el perfil de los turistas con mayores
ingresos considerados en el párrafo anterior.
Los turistas del tipo cultural, deacuerdo a su perfil psicográfico se
dividen en tres tipos: Superficiales, Aficionados y Conocedores.

Segmentos Psicográficos del Turista Cultural

Los turistas culturales proceden principalmente de Europa (45% del
total), seguidos por Norteamérica y 21% respectivamente; el 54% de
los mismos tienen edades superiores a los 35 años; llegan
principalmente solos (52% totales) y tienen un mayorgrado de
instrucción, el 83% tienen por lo menos estudios superiores,

7.2.2. Posicionamiento
Dado el perfil de nuestro mercado objetivo, nuestra propuesta busca
lograr un posicionamiento a partir del concepto de Hotel Boutique &
Spa, que aproveche las características de la zona, vegetación y
extensas áreas verdes que le proveen al lugar un ambiente de calma
y tranquilidad, así comola cercanía a las ruinas de Machu Picchu que
le dan ese halo de misticismo a la zona que es tan apreciado por
nuestro público objetivo.
Como complemento a nuestro posicionamiento buscamos desarrollar
un ambiente inca tanto en las instalaciones como el servicio, así como
en las actividades a desarrollar, buscando complementar la
experiencia cultural de nuestros visitantes (el 61% de los...