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Habilidades Directivas

Master Creación y Gestión de Empresas Innovadoras

SEMINARIO IX
NEGOCIACIÓN
Prof. Justo Herrera. Universitat de València

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
(TIPOS DE CONFLICTO)
DE INTERESES
INTERPERSONAL
FUNCIONAL

Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

HABILIDAD EN
LA GESTIÓN DE CONFLICTOS
CONTROL DEL CONFLICTO FUNCIONAL
SABER NEGOCIAR
NO MEZCLAR ÁMBITOS DECONFLICTO

Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

EL CONFLICTO
ES INEVITABLE
EN SITUACIONES INEFICIENTES
PUEDE NO AFLORAR (PERO LO HARÁ
EN ESCENARIOS DE CAMBIO)

Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

CREACIÓN DE SITUACIONES
DE CONFLICTO POSITIVO
CONFLICTO DISFUNCIONAL

CONFLICTO FUNCIONAL (POSITIVO)

Materiales elaborados por el profesor: Dr. JustoHerrera

EL CONFLICTO FUNCIONAL
(POSITIVO)
COSTES DEL CONFLICTO
EMOCIONAL
RUPTURA DE ARMONÍA
POLITIZACIÓN  DISMINUCIÓN DEL
RENDIMIENTO

ASPECTOS POSITIVOS
CLARIFICAR POSICIONES
ESTIMULAN LA ACCIÓN
POTENCIAN LA CREATIVIDAD, LA COHESIÓN,…

Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

CUÁNDO UN CONFLICTO
ES POSITIVO
MEJORA LA CALIDAD DE LAS DECISIONES
ESTIMULA LA CREATIVIDAD
ALIENTA ELINTERÉS Y LA CURIOSIDAD
AIREA PROBLEMAS DE MANERA
CONTROLADA Y LIBERA TENSIONES
FOMENTA UN AMBIENTE DE
AUTOEVALUACIÓN Y DE CAMBIO
Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

FASES EN LA GESTIÓN
EFICAZ DELCONFLICTO
DIFERENCIACIÓN (PREVIA A)
INTEGRACIÓN

SE CREAN CONDICIONES FUTURAS DESEABLES
ENCUENTRA UN EQUILIBRIO QUE DEBE SATISFACER A LAS
PARTES.
IDENTIFICA LÍMITES Y CLARIFICAINTERESES

Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

CONFLICTO POSITIVO
EN SITUACIONES MUY “ACOMODADAS” PUEDE SER
RECOMENDABLE ANIMAR EL CONFLICTO.
ESTIMULAR EL CONFLICTO ES “JUGAR CON FUEGO”:

IMPORTANTE EVALUAR CADA SITUACIÓN ANTES DE ESTIMULAR EL
CONFLICTO

Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

ESTIMULACIÓN DEL
CONFLICTO
A. CREAR O EXPANDIR ASUNTOS DELCONFLICTO.
B. ESTIMULAR COMPORTAMIENTOS
POLÉMICOS
Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

CONDICIONANTES DE LA ESTIMULACIÓN DEL
CONFLICTO PARA ESTIMULAR EL RENDIMIENTO

A. CONFLICTOS ORIENTADOS A LA TAREA
FRENTE A CONFLICTOS RELACIONALES
(ORIENTADOS A LA IDENTIDAD).
B. BAJO NIVEL DE TENSIÓN FRENTE A ALTO
NIVEL DE TENSIÓN
C. INTERDEPENDENCIA POSITIVA DE
METAS FRENTE A INTERDEPENDENCIANEGATIVA DE METAS
Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

CUÁNDO ES MALO EL CONFLICTO
A. CUANDO LA CAUSA ES SÓLO QUE
NO SE TUVO CAPACIDAD DE
PREVERLO Y EVITARLO.
B. CUANDO SE TRATA SÓLO DE
JUEGOS POLÍTICOS ILEGÍTIMOS.
C. CUANDO EL DIRECTIVO NO TIENE
HABILIDAD PARA CONTROLARLO
Materiales elaborados por el profesor: Dr. Justo Herrera

ESTILOS EN LA
GESTIÓN DEL CONFLICTOSituaciones más apropiadas

Estilo negociador

Términos relacionados

FORZAR

Competir
Autoridad
Enfrentarse a los demás

Cuando es vital una actuación rápida y contundente (p.e. una situación de emergencia)
Cuando es necesario implementar acciones que son impopulares (p.e. recortar costes,
establecer nuevas normas disciplinarias,…)
Cuando se observan comportamientos oportunistas por parte de algunaspersonas del grupo

COLABORAR

Solución de problemas
Información
Confrontar los problemas

Para encontrar una solución integradora cuando todas las partes se muestran
bastante comprometidas
Cuando el objetivo es aprender.
Para aflorar diferentes puntos de vista

COMPLACENCIA

Altruista
Pro-social
Moverse por los demás

Cuando el asunto es muy importante para los demás y no nos afecta a nosotros(ponernos de su lado puede suponer ganar una afinidad para futuro)
Para ganar apoyo social cuando nuestra posición está debilitada
Cuando la armonía y estabilidad son especialmente importantes.

IGNORAR

Inacción
Dejar pasar los temas
Desaparecer (no implicarse)

Cuando el asunto “ni nos va ni nos viene”
Cuando otros pueden resolverlo mejor.
Cuando el asunto es trivial, o nos presionan asuntos más...