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Ventas SPIN |

Jorge E. Pereira |
Un buen consejo es: "no creas en todo lo calificado como nuevo o revolucionario". Una cosa son los descubrimientos científicos y otra muy distinta la innovaciónen mercadeo o ventas. Es un hecho concreto que cada mes aparecen libros con teorías nuevas de los llamados "gurus". La mayoría son recopilación de conceptos tradicionales, expresados con términosdiferentes.El término guru en sánscrito significa "honorable maestro". En la actualidad el término está asociado a "bestsellers" y astronómicos honorarios de expositores, más que a pensamientosoriginales y trabajos serios en el campo del mercadeo y ventas. 

Es conveniente entender que los libros, seminarios y cursos de venta son solo un parte del todo. Con ello no basta para llegar a ser un buenvendedor o director de ventas. Al igual que no llegaremos a ser grandes golfistas, si solo leemos los libros de los grandes de ese deporte.  Las ideas puedes ser excelentes, lo que se requiere esponerlas en práctica, hacerlas efectivas en tu vida diaria. 

En el libro "SPIN® Selling", Neil Rackham, asegura que observó 35,000 visitas completadas durante un periodo de 12 años y en ellos analizóla razón por la cual algunos vendedores tienen éxito y otros no. No detalla la metodología utilizada en el estudio: entrevistas de campo, formularios completados por personal de venta u otra.Entendemos que tienen que haber sido "visitas completadas" las estudiadas, para poder hacer el análisis que el autor del libro indica. Por lo demás, todos cuentan la misma historia en sus libros de ventas. Su estudio parece no haber hecho otra cosa que descubrir el agua tibia. Encontró que los mejores vendedores eran los que sabía hacer coincidir los beneficios definidos de los prospectos, con losproductos y servicios ofrecidos. Esto se consigue, dice Rackham, solamente con el arte de hacer las preguntas correctas y dar las soluciones apropiadas. Las preguntas correctas son las que él enseña...