Tu Eres Tu Propia Marca

LO 5 SENTIDOS DE LA VENTA

VENTA: Son las siglas de las siguientes fases:
V: Valoración de la información que tenemos de nuestros clientes para personalizar el proceso.
E: Entrada en la argumentación adecuadamente, haciendo que él sea participe del proceso, sin provocarle disonancia cognitiva.
N: Necesidad oculta, averiguando no solo lo que los clientes necesitan comprar, sino sus móvilesinterno de compra.
T: Traducción de forma personalizada de la información según proceso interno de toma de decisiones que tiene cada cliente.
A: Acción de cierre, respondiendo a los objeciones y ayudando en el último instante a que nuestros clientes tomen la decisión de comprar.

UN CAMINO SENSORIAL PARA VENDER
Los cinco sentidos representan cinco canales distintos de entrada de información. Espor este motivo que las técnicas de venta deben realizarse teniéndolos a todos ellos en cuenta.
El vendedor debe emplear su oído para maximizar su escucha activa, proceder a entrar en contacto con el cliente con vista, sin provocar un rechazo inicial, y luego es necesario que use su olfato para detectar cuáles son las necesidades no satisfechas y transmitir con gusto los argumentos másadecuados. Finalmente debe cerrar con tacto para hacer de la venta un proceso absolutamente natural.

EL MODELO VENTA
Estos pasos se relacionan con los órganos de los sentidos:
• Oído: Permite aprender a escuchar y valorar la información.
• Vista: Es necesario saber qué decir y qué ocultar en los primeros argumentos en casa del cliente, es decir, prever los argumentos que utilizarán y los que seguardarán.
• Olfato: Se trata de conocer los móviles ocultos del cliente, ya que parte del proceso es saber dar una explicación clara a lo que dice la intuición.
• Gusto: Traducir la argumentación de forma ordenada y personal.
• Tacto: Provocar la entrada en la mente del cliente haciendo que él mismo sea el invite a hacerlo.
EL OÍDO. ESCUCHA DE VERDAD A QUIEN TIENE INFORMACIÓN
Es tan importanteel propio oído como el del interlocutor porque ofrece la oportunidad de que comprenda lo que quiere transmitirse. Para ello es necesario dominar la lírica del vocabulario. Además, hay que realizar un escucha activa, con atención y concentración.

ESTILOS DE VENDEDOR
Hay tres formas de mostrar el estilo del vendedor ante el sentido del oído:
1- Como francotirador
2- Como cañonero
3-Como cazador

a) EL ESTILO DEL FRANCOTIRADOR: Este estilo es propio de quien conoce muy bien qué argumentos utilizar y para quién usarlos. De esta forma elige cuidadosamente el arma precisa para el cliente idóneo. Eligiendo el producto o servicio que más se adecue a sus necesidades y utilizando el argumento preciso en función de la necesidad de producto o servicio y del motivo de compra delcliente. Son los francotiradores quienes están más dispuestos al cambio, ya que entienden que es el justo encaje entre argumento, producto y cliente lo que garantiza el éxito en la venta.

b) EL ESTILO DEL CAÑONERO: Es el estilo del que ofrece todos los argumentos posibles. De la persona que, siendo muy auditiva y verbal, gusta de hablar con pelos y señales al cliente de todas las ventajas,beneficios y características del nuevo producto o servicio. Del que habla más de lo que pregunta y, casi siempre, más de lo que debe. Este vendedor es incapaz de ver que demasiados datos, demasiada información y basar la argumentación en sus conocimientos y punto de vista hace que el cliente, se pierda, desconfíe y, a veces, encuentre motivos y razones para no comprar basándose en las propiasargumentaciones presentadas.

c) EL ESTILO DEL CAZADOR: Es el del comercial que sabe muy claramente lo mejor que ofrece su empresa, nuevos productos o servicios. Tiene tan claras las armas (argumentos) que utiliza siempre las mismas con independencia de las piezas a cobrar (objetivos). De esa forma se encuentra repitiendo continuamente los mismos argumentos a diferentes clientes y sobre...