Unidad Tem Tica 3


CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
La presente unidad temática tiene como propósito principal el preparar la negociación con responsabilidad para convertirlas en ventaja competitiva.

Al Terminar ésta unidad temática, usted:
Conocerá aspectos básicos de la negociación estratégica.
Conocerá como se preparan las negociaciones.
Desarrollará casos reales del contexto con capacidad desíntesis y análisis.

CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

1. Características del negociador.
2. Estilos de negociación.
3. Tipos de negociadores.
4. Estrategias.
5. Tácticas.
6. Comunicación.
7. Lenguaje.
8. Asertividad.
9. Lugar de la negociación.
10. Momento de iniciar lanegociación.
11. Fases de la negociación.
12. Actividad y/o caso 003: VARIADOS
RESUMEN
ACTIVIDAD
BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA
NEXO


1. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR.
Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán".
Entre ellas podemos señalar las siguientes:1.1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
1.2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
1.3. Gran comunicador: sabe presentar con claridadsu oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
1.4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
1.5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe"leer" el lenguaje no verbal.
1.6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
1.7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, paracrear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
1.8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
1.9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
1.10.Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya conminuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
1.11. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no sepuede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
1.12. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en...