Universitario
Páginas: 4 (796 palabras)
Publicado: 6 de diciembre de 2012
Plan de ventas
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Publicado a las 06:26 pm Martes, 10 de agosto de 2010 Categorías: Sin categoría
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas ysistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registrÓ en elperiodo anterior.
El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes delos demás departamentos de la organización. (Kotler, 2006)
La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resultavital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias (Chase, 2004), lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas (Slater ,2001), logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización (Schinagl, 2005).
Lo simple de estas definiciones hace que el objetivo de ventas sea muy claro: “vender más, amás gente, con más frecuencia y a mayor margen”. (Sutton, 2003). No obstante, para lograr esto, se requiere de un método de ventas, es decir, de un proceso repetible y replicable que garanticeresultados constantes y pronosticables. (Kotler). Es por ello que el método de venta corresponde sólo a una guía que orienta los esfuerzos desde la prospección hasta el cierre del negocio así como elseguimiento pos-venta.
No obstante, lo anterior resulta contrario a otros enfoques que consideran que el éxito de las ventas depende más de la interacción interpersonal con los compradores (Dwyer, 2000).Esta última visión hace que cuando se dé capacitación a los ejecutivos de venta, la misma se centre en adquirir conocimientos sobre los productos y/o servicios que la empresa ofrece al mercado...
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Publicado a las 06:26 pm Martes, 10 de agosto de 2010 Categorías: Sin categoría
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas ysistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registrÓ en elperiodo anterior.
El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes delos demás departamentos de la organización. (Kotler, 2006)
La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resultavital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias (Chase, 2004), lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas (Slater ,2001), logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización (Schinagl, 2005).
Lo simple de estas definiciones hace que el objetivo de ventas sea muy claro: “vender más, amás gente, con más frecuencia y a mayor margen”. (Sutton, 2003). No obstante, para lograr esto, se requiere de un método de ventas, es decir, de un proceso repetible y replicable que garanticeresultados constantes y pronosticables. (Kotler). Es por ello que el método de venta corresponde sólo a una guía que orienta los esfuerzos desde la prospección hasta el cierre del negocio así como elseguimiento pos-venta.
No obstante, lo anterior resulta contrario a otros enfoques que consideran que el éxito de las ventas depende más de la interacción interpersonal con los compradores (Dwyer, 2000).Esta última visión hace que cuando se dé capacitación a los ejecutivos de venta, la misma se centre en adquirir conocimientos sobre los productos y/o servicios que la empresa ofrece al mercado...
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