Vendedor Tradicional Vs Profesional

Vendedor tradicional vs vendedor profesional

¿Salir a Ver Qué Pasa o Salir a Hacer Que Pase?
Dos estilos de gestión de diferentes actitudes hacia el cotidiano desempeño, logran orientar el valioso potencial de cada uno de los representantes hacia destinos diametralmente opuestos.
En “la gestión tradicional de vender” prevalece la primera de las opciones del título de este artículo, mientrasque la segunda se corresponde con el perfil de “el profesional de la venta”.
En varios de los artículos, así como en cada uno de los libros publicados sobre el tema, se ha descripto la diferencia entre ambos perfiles de representantes de venta y el destino que poseen.
Con el fin de proveer mayor claridad a esa calificación, seguidamente se describen las características genéricas de personalidadque mejor reflejan a cada uno de estos grupos de vendedores, con el solo propósito de comprender mejor los motivos que los llevan a tan diferentes destinos.
El vendedor tradicional
Cada vendedor con perfil tradicional siente y cree que posee la autosuficiencia en la actividad. Por tal motivo, las lecturas de actualización, los cursos de formación que le provean nuevas herramientas y fortalezaspara una mejor gestión y consecuentes mejores ingresos, no ocupan un destacado lugar en su escala de valores.
Al creer que cuenta con las condiciones básicas y necesarias para la gestión, ya sean reales o bien por propia convicción o mandato de sus familiares y amigos, está convencido que “ha nacido para la venta”.
Esta “autosuficiencia” lo lleva a mirar con desprecio o altanería a otro colegamás experimentado o a su supervisor o gerente, a sus consejos o recomendaciones, porque sabe que está en la venta aprendiendo a través de sus propias experiencias, aún a costa de los errores que inevitablemente se cometen y dañan la satisfacción que se merecen sus clientes.
Su falta de conocimientos suele disfrazarlos con evasivas, actitudes de aplomo y hasta con “mentiritas piadosas”, lo que esinmediatamente percibido por sus interlocutores que comienzan a desconfiar de él y, aunque no se lo expresen, lo descalifican como vendedor, haciéndolo extensivo a sus productos o servicios, a sus marcas y a la empresa que representa.
Es desordenado con sus “papeles”, especialmente con sus registros de contactos y clientes, confiando exclusivamente en su memoria y en su intuición. Por ello utilizasu agenda principalmente para llevar al día su directorio telefónico y llamar a sus contactos cuando repentinamente recuerda que existe un motivo valedero, pero no para realizar una planificación de su valioso tiempo en cada día y semana del mes para alcanzar su máximo potencial productivo.
Siente que elaborar los reportes diarios de su gestión es un mero aspecto burocrático que le quita valiososminutos de su tiempo que bien podrían estar dedicados a hacer más negocios y también prefiere contarle a su superior lo que ha realizado y lo que tiene pensado hacer, café de por medio. En el fondo, está convencido que nadie debería invadir su privacidad “vendedor-contactos” y su independencia de gestión, porque sólo él sabe cómo cerrar buenos negocios.
Al comenzar cada mes siente un vacío deoportunidades para lograr el objetivo del período, pero en el fondo de su ser siente que es un “iluminado por la fortuna” y que no le faltarán oportunidades como las tuvo en varios de sus períodos anteriores.
Y por todo lo anteriormente descripto, cada día de su gestión “sale a ver qué pasa” en su territorio o campo de acción asignado, logrando resultados inciertos, sin consistencia y caracterizadospor una alta concentración de cierres de dudosa satisfacción en sus clientes y siempre en los últimos días de cada mes.
En caso de no lograr sus metas periódicas, aplica un creativo repertorio de excusas para justificar sus escasos resultados obtenidos. El nunca es el culpable sino las extraordinarias adversidades no previstas que le han tocado vivir.
El vendedor profesional
El vendedor...