Venta A Prescriptores

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VENTA A
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PRESCRIPTORES
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Dirección Comercial
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02/10/2015

Daniel Manrique Barrigós
3ºB ADE

¿QUÉ ES UN PESCRIPTOR?
Entendemos por prescriptor aquella persona que basándose en su conocimiento,
experiencia o posición influye sobreel consumidor final en el consumo o compra de
determinados productos o servicios o bien en la elección de marca. Dicha influencia
puede resultar positiva o negativa y, en ambos casos, determinate en la elección final del
consumidor. Por este motivo, se trata de una figura clave en el proceso de adquisición
de un producto o servicio por parte del consumidor final y debe tratarse como tal.
Existendos tipos de prescriptores, a saber:

1) Prescriptores comerciales: Son aquellos que actúan como intermediarios entre el
fabricante o productor y el consumidor final, dado que venden los productos del
fabricante o productor al consumidor final. Se trata del último eslabón en el proceso de
venta de un producto o servicio y por ello su opinión o recomendación puede resultar de
capital importancia enla elección final del consumidor.
Ejemplos de prescriptores comerciales:

D)

Un dependiente de una tienda (que puede recomendar o desaconsejar un producto

determinado a un cliente).

E)

Un sommelier de un restaurante (que puede recomendar o desaconsejar un vino

determinado a un comensal).
F)

El responsable de un taller mecánico de cambio de aceite (que puede recoemdar o

desaconsejar un aceitedeterminado a un cliente)

Un mercado en el cual el papel del prescriptor comercial resulta clave es el de los
neumáticos. La gran mayoría de consumidores afirma no conocer con exactitud las
características y diferencias entre marcas y admite que basa su elección en la
recomendación del encargado del taller o tienda en el que realiza el cambio de
neumáticos de su automóvil. Por este motivo, lasgrandes marcas de neumáticos basan
su estrategia comercial en facilitar al prescriptor la prescripción sus productos.

2) Prescriptores sociales: Son aquellas personas que por ser líderes de opinión, fruto de
su condición social, profesión, prestigio, popularidad, etc son capaces de generar
influencia sobre el consumidor final. No venden el producto directamente a los
consumidores, como sí hacenlos prescriptores comerciales, pero su opinión respecto a
un producto en concreto puede llegar a tener una influencia clave sobre la elección del
consumidor.
Ejemplos de prescriptores sociales:

A) Un profesor de universidad (que puede recomendar o desaconsejar un libro
determinado a un alumno).

B) Un médico de cabecera (que puede recomendar o desaconsejar un medicamento
determinado a unpaciente).

C) Un personaje célebre (cuya opinión sobre un producto o servicio, dada a conocer, por
ejemplo, mediante un spot publicitario, puede influir en la decisión del consumidor).

Un mercado en el cual el papel del prescriptor social resulta clave es el de las prendas
deportivas, en el que la marca que utilice un deportista de élite influye en gran medida
en la imagen de marca y en la decisión delconsumidor. Por ello, las grandes marcas de
productos deportivos gastan enormes sumas de dinero en patrocinar eventos deportivos
y en contratar a deportistas de élite para que se conviertan en prescriptores de la marca.

En este sentido, Seth Godin afirma que si logras que tu producto se convierta en
insignia de una tribu (entendida como comunidad o grupo de personas con intereses
afines) las...