venta

CONCEPTO DE VENTA:
Se entiende por proceso de venta la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, con el doble objetivo de satisfacer lasnecesidades del mismo y obtener una rentabilidad para la Entidad que realiza la venta. Por ello, el proceso de ventas deberá responder siempre a la política comercial de la Organización de la Empresa.De esta forma podemos resumir la definición de venta, bajo el siguiente esquema en el cual aparecen los conceptos claves del proceso de ventas.
ESTRUCTURA DEL PROCESO DE VENTAS:
Todo proceso deventas se estructura en una serie de acciones en el tiempo. Aunque el momento de mayor peso en la venta es el “cara a cara” con el cliente, sólo se obtendrán los resultados esperados siguiendoel proceso de las acciones necesarias, tanto previas como posteriores a la entrevista.
El proceso, en esencia, incluye las siguientes fases y objetivos:
1. Preventa: Se entiende por preventael conjunto de acciones anteriores a la venta, encaminadas a facilitar su realización. Las acciones principales de la preventa son:
- Definir cuáles pueden ser los posibles clientes: objetivos.- Prospección (búsqueda ó captación) de clientes.
2. Venta: En ella distinguiremos tres fases:
- Antes de la entrevista.
- La entrevista o el “cara a cara” con el cliente.
- Después de laentrevista.
3. Postventa: Se entiende por postventa el conjunto de acciones encaminadas a asegurar la satisfacción del cliente con el objeto adquirido.
Como acciones principales de lapostventa podemos señalar:
• Seguimiento de clientes.
• Soportes de información: Ficha de cliente.
• Atención al cliente y mantenimiento de éste (“Fidelización”)
En los siguientes cuadros seanalizan las acciones a seguir:




http://www.utsoe.edu.mx/contenidos/carreras%20tsu/desarrollo%20negocios%20contenido/TSU%20DEN/3%20CUATRIMESTRE%20DN-MERCA/ESTRATEGIA%20DE%20VENTAS.pdf