Ventas Efectivas

Mientras muchos desean generar más ventas, una gran mayoría de ellos desea alcanzar un nivel de producción que consistentemente los conduzca a la obtención de los resultados periódicos previstos. 

Seguramente es así porque valoran la satisfacción que desean lograr con cada uno de sus clientes actuales y potenciales, y por tal motivo no se conforman con resultados inciertos. 

Para ello, esnecesario desarrollar una metodología efectiva y propia que les provea consistencia en la producción de los resultados que se desean alcanzar en cada período del año y acordes a cada Plan de Marketing.

En el artículo "La venta como proceso productivo de resultados vitales" (ver http://www.hellerconsulting.com/Art_1.htm  ), oportunamente describí la manera de relacionar eficientemente todos losaspectos que intervienen en el proceso de generación de ventas asociándolo con un proceso industrial tan familiar para todos.

Esto fue posible porque la generación de resultados periódicos de ventas tiene una gran similitud con la generación de bienes a través de todo proceso fabril y por ello facilitó desarrollar la forma más didáctica y sencilla de comprender cómo aplicarlo en la gestión deventas hasta por personas totalmente neófitas en la actividad.

La actuación eficiente de todos los integrantes de la planta responde a un aspecto clave: existe un método o procedimiento que describe la acción que deben desarrollar cada uno de los operarios en la planta para que el tiempo operativo y productivo sea el que permita lograr con calidad, seguridad y mínimos desperdicios, las unidadesprevistas que se requieren producir en cada período de tiempo.

En la venta ocurre exactamente lo mismo. Se requiere generar resultados de venta con calidad, en forma consistente y rentable para la organización, pero cuando esto no sucede es debido a que no se cuenta con un Método Efectivo de Gestión de Ventas Propio. 

Cuando esta carencia existe en cualquier organización o actividadindependiente, la venta deambula por períodos de incertidumbre y hasta de preocupación por los efectos lamentables que produce en sus finanzas y en sus metas de mercado, llegando a afectar hasta la misma subsistencia y continuidad.

En tales condiciones, los representantes de venta que se incorporan a empresas no son formados en una metodología de acción efectiva lo que los obliga a aplicar el criteriopropio que su mejor saber y entender les sugiere como para generar los resultados necesarios y poder así cumplir con las metas periódicas que se les exigen en su desempeño. 

Por experiencias de consultoría en gestión se ha comprobado que en la realidad cotidiana no todos los representantes poseen brillantes experiencias de gestión como para que sus métodos personales resulten ser los másconvenientes y efectivos como para alcanzar sus metas con la calidad, eficiencia y productividad como los productos o servicios, las marcas y la imagen de la organización que representan requieren realmente. 

Este importante aspecto es lo que lleva a que se cumpla la regla descripta por Peter F. Drucker (líder indiscutido en la Administración Moderna) que dice: "En toda empresa, el 80% de losresultados de venta lo obtienen sólo el 20% de los representantes del equipo."

Reflexiones finales

Pude imaginarse entonces cuánto más podría venderse en toda organización sin tan solo contara con un método efectivo de gestión de ventas propio que lleve a que todos los integrantes del equipo a producir como lo hacen sólo el 20% de sus integrantes.

Las empresas que cuentan con su propio métodoefectivo de gestión de ventas:

Lo incorporan en la capacitación inicial de sus representantes al momento de incorporarlos al equipo y antes de salir a ejercer su gestión en el mercado. De esta forma aprenden a realizar las acciones comprobadamente efectivas que su propio método indica para que obtengan con eficiencia los logros de calidad y cantidad definidos en sus metas periódicas.
Lo van...