Ventas y negociacion

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Seminario de Ventas y Negociación
Unidad I La Estrategia de Ventas

La Estrategia de Ventas
Unidad I 1. La Estrategia de Ventas y la Planeación al más alto nivel. 2. Objetivos de la Estrategia de Ventas. 3. Objetivos de la asignación de recursos de ventas. 4. Planeación de alto nivel y funciones de la fuerza de ventas. 5. Patrón Estratégico.
1. Clientes - Objetivo ("Target"). 2. Prioridadde los Productos. 3. Motivaciones de ventas.

6. Estilos de Venta.

Objetivo
• Situar a la administración de ventas dentro del programa general de marketing. • Para tomar decisiones inteligentes sobre el equipo de ventas, el director de ventas debe entender la forma en que las ventas sobre el terreno encajan dentro del plan general de marketing y la forma en que el plan general de marketingse engrana con el plan general de la compañía.

La Estrategia de Ventas y la Planeación al más alto nivel.

Planeación Estratégica
Es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones a través de las funciones que permiten a una empresa lograr sus objetivos. - Fred R. David

Planeación tradicional y 
 planeación prospectiva
Planeación Tradicional Futuro
Seleccióndel Futuro Deseable
ETAPA 2

Presente

Pasado

Proyección de Futuros Posibles
ETAPA 1

Planeación Prospectiva Futuro
Diseño del Futuro Deseado
ETAPA 1

Presente

Futuro

Exploración y Selección de Futuros Factibles
ETAPA 2

Planeación prospectiva
Mirar hacia adelante o imaginar el futuro deseado, puede constituirse en una simple reflexión o en un ejercicio mentalinteresante; sin embargo, para ser efectivamente prospectiva, habrá de insertarse necesariamente en un proceso de toma de decisiones. Solo dentro de esta concepción puede hablarse de prospectiva, ya que proporciona al tomador de decisiones una visión del futuro deseado, diversos aspectos de carácter normativo y escenarios que perfilan opciones de futuros factibles.

Planeación Prospectiva
En ciertaforma la planeación prospectiva constituye, entonces, el reverso de la planeación tradicional que es eminentemente retrospectiva. “Lo que hace de la planeación prospectiva una alternativa a la planeación tradicional es que plantea la formulación de los objetivos y la búsqueda activa de medios para su obtención”.

Planeación para la acción
Ejemplo práctico de un modelo sencillo

1.Definir laposición actual

3. Definir los pasos para hacer la transición

2. Definir el estado futuro deseado

4. Ejecutar
1. Especificación de la situación presente. 2. Especificación del futuro deseado, que necesita establecerse con claridad como una opción entre muchas dentro de un entorno cada vez más incierto mientras más futuro se observe. 3. Aclarar la diferencia a cubrir. 4. Desarrollo de losplanes detallados para realizar la transición.

Modelo de planeación estratégica
Auditoria Externa

Visión Misión Valores

Objetivos a largo plazo

Implementación de la estrategia (Desarrollo de proyectos)

Medición y evaluación del rendimiento

Auditoria Interna

Adaptado de Fred R. David. Prentice Hall 2006

Tipos de planeación
Planeación Normativa
• Tiene relación con ladefinición de la Misión, Valores, Filosofía, Objetivos, Estrategias y Políticas organizacionales.

Planeación Estratégica
• Tiene relación con la definición de fuerzas y debilidades internas; oportunidades y amenazas del entorno; y estrategias globales de la organización.

Planeación Operativa
• Tiene relación con la definición de metas, tácticas, programas operativos y proyectos de mejoracontinua.

Modelo General de Planeación
Investigación del Futuro ¿Qué queremos y deseamos hacer? Perspectiva a Largo Plazo Diseño y evaluación de alternativas futuras. Planeación Normativa ¿Qué deberíamos hacer? ¿Por qué ¿Para qué? Planeación Estratégica ¿Qué podemos hacer? ¿Cómo? Planeación Opertiva ¿Qué haremos? ¿Cuándo? Implantación (Revisión y evaluación)

Alcance de la prospectiva...
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