Ventas

1.1.1 Técnicas y habilidades de comunicación para el ejecutivo de ventas
Son muchas las reglas de efectividad comprobada y estricta base científica con que la venta cuenta. Estas reglas fundamentales que a continuación expondremos, forman el armazón o esqueleto de toda venta realizada.

* ANTES DE CONVENCER ESTE CONVENCIDO. el hombre reacciona con el cuerpo entero ante las diversassituaciones de la vida. Reacciona muy frecuentemente con insensibles movimientos del cuerpo, de mímica, de gestos, y posiciones involuntarias, conflecciones y modulaciones de la voz, incluso con alteraciones del ritmo en su funcionamiento visceral. Y esto lo hace continuamente no solo ante situaciones sino también como respuesta orgánica, a pensamientos, a ideas.
Es pues , condición indispensable que elvendedor este plenamente convencido de lo que dice, ya que solo así su expresión, su entusiasmo, y su ardor convertirán la lógica fría de los argumentos, en algo cálido que se transmite, y se comunica contagiando convicción y persuasión.
El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la bondad del producto, de la posición y la ética de su empresa, fanáticamente convencido de la excelencia desu labor. De otra forma, se realiza su actividad solo como una pesada carga que la vida y la sociedad le imponen, si se refiere al producto sin creer en el, sino como un medio de obtener una comisión, pero en el cual no cree, no solo no venderá o sus ventas serán precarias y trabajosamente realizadas, sino que tendrá siempre una intima sensación de frustración.
* DIGA SIEMPRE LA VERDAD Estasegunda regla, es en cierta forma, un corolario de la anterior. Si mentimos, perderemos tarde o temprano la confianza del prospecto. Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación ignoramos, nada es tan peligroso como querer inventarla en ese momento. Los naturales titubeos, reflejados no solo a través de la expresión oral, sino a través de la mirada, la mímica, etc, estarán informandola ignorancia y lo que es peor, el intento de engaño. Ante una pregunta cuya contestación se ignora, es preferible una sincera confesión “no se”. “Este punto no lo tengo muy claro pero voy consultarlo con la casa que represento”.
En el caso contrario, a una pregunta cuya contestación cierta se duda, si el vendedor intenta contestar con improvisaciones y aproximaciones, la falta de consistencia,ética y veracidad será ostensible y el prospecto perderá la confianza, no solo en relación al momento sino que ya no le creerá lo que antes le dijo, ni le creerá lo que más tarde le diga y con ello peligrara la venta.
* DRAMATICE LA OFERTA ya se ha señalado que la venta, además de una ciencia es un arte, entendemos por tal, las condiciones susceptibles de desarrollar y estimular, que serviránpara influir a los demás, al empleárselas en la entrevista de venta. En consecuencia, el vendedor debe actuar y buscar efectos dramáticos en su trabajo.
Por ningún motivo, esto debe interpretarse como por estar la actuación de alguna manera relacionada como concepto como el tinglado de la farsa, se sugiera teatralidad artificial y afectada en el trabajo de venta.
El vendedor emplea inflexiones ymoduladores de la voz, acordes con la importancia, el sentido y el momento, en relación con la idea que está expresando. Con la postura la voz, los ademanes, las frases, cabe en la venta en la dramatización pero no como una actuación artificiosa, sino como un refuerzo de calor humano con la autentica sinceridad a la profunda convicción ya indicada.
* LIMITE LA ATENCION A UN SOLO TEMA La atenciónno puede limitarse a dos puntos, a dos situaciones, o a dos ideas al mismo tiempo, la atención es no solo móvil en extremo, sino también hábil, efímera, difícil de mantener. La acumulación de palabras y conceptos sobre temas disimiles, aspectos o típicos diferentes, hacen que la atención disminuya y la distracción aumente.
El vendedor técnico debe lograr que la atención del prospecto se concrete...