Ventas

PARA PREPARAR ROLL PLAY DE PRODUCTOS INTANGIBLES

Antes , durante y después de la venta

1 COMUNICACIÓN VERBAL EN LA VENTA Hablar es el principal medio a través del cual nos comunicamos. En Ventas el método ahora es la seducción, no el enfrentamiento. Se debe ser cuidadosa con el lenguaje, la dicción, fluidez, vocabulario e intencionalidad de la voz, además de los conocimientos del productoo servicio, y todo lo relacionado con él.
2 COMUNICACIÓN NO VERBAL EN LA VENTA La expresión no verbal, expresión corporal (kinestésica) es la capacidad para usar todo el cuerpo en la expresión de ideas y sentimientos, y la facilidad en el uso de las manos para transformar elementos. Tiene que haber concordancia los gestos con las palabras.
3 PERFIL PROFESIONAL DE LA VENDEDORA La vendedoraprofesional es la que conoce el proceso de la venta, tiene motivación, actitud positiva, un método, que trabaja con objetivos definidos, que se preocupa por ampliar sus conocimientos y desarrollar sus habilidades diariamente.
4 ACTITUD MENTAL POSITIVA La actitud mental positiva, es la capacidad para resolver los problemas, convertir lo negativo en positivo, es algo que debe desarrollarse a diario, yaque es una disposición inconsciente que algunas veces frena nuestros mejores proyectos. En la venta es primordial tener SIEMPRE una actitud mental positiva, es requisito esencial para la propia motivación, "para ordenar las emociones al servicio de un objetivo”.
5 ENTENDIENDO EL "AIDA" Siglas que corresponden a un modelo que describe el modo en que actúa la promoción, en general y la publicidaden particular, sobre el consumidor. Atención, Interés, Deseo, Acción. El AIDA supone un comportamiento activo del mercado,
6 LA VENTA Y SUS MITOS Mito. Las ventas son subjetivas, son algo "etéreo"
No requiere métodos, estudio ni preparación.
Mito. Se puede vender cualquier cosa, sólo hay que tener blabla… cualquiera puede vender.
Mito. Existe tal oferta de vendedores que para varias empresassiempre habrá alguien "tocando la puerta".
Mito. Resulta un gasto inútil capacitar a un vendedor ya que en cuanto adquiera los conocimientos pedirá más ingresos o se irá con la competencia. Realidad: Las ventas son el resultado de un proceso lógico, metódico y controlable.

Realidad: vender requiere conocimientos y habilidades, conocer los productos que maneja, los mercados en que actúa, losclientes y prospectos, etc.

Realidad: Son tan escasos los vendedores profesionales, que la demanda supera la oferta. Siempre están solicitando vendedores.

Realidad: El ejecutivo que encuentra un ambiente agradable, un esquema de compensación justo y una plataforma de crecimiento y superación, difícilmente buscará empleo en otro lugar.
7 PLANIFICACION DEL TRABAJO DE VENTA Para tener un buenresultado en el campo de las ventas, se requiere tener un plan de trabajo, ponerse metas a cumplir en el largo, mediano y corto plazo, e ir controlando el cumplimiento de estas metas, de tal manera que si no se logra cumplir alguna etapa, se debe redoblar el esfuerzo para alcanzar la meta en la etapa siguiente.
8 ETICA CON LA COMPETENCIA No se debe desprestigiar a la competencia, hablando mal dela empresa, del producto o de la gente que trabaja para la competencia, sólo se debe comparar la calidad, precio, etc. (No atender (levantar) clientes que son atendidos por otra vendedora, de la misma empresa o de otra.
9 ETICA DESDE Y PARA LA EMPRESA Se debe tener fidelidad con la empresa, y no traspasar información confidencial de los productos o de la empresa a otras instituciones similares,no caer en sobornos siendo desleal por conseguir objetivos de su propio y personal interés.
10 ETICA SOBRE EL PRODUCTO Se debe ser muy riguroso en las características del producto, no sobre valorar las bondades de lo que se está vendiendo, o engañar a los consumidores sobredimensionando las cualidades y beneficios del producto.
11 ETICA HACIA LOS CONSUMIDORES No por querer vender a toda costa...