Ventas

CASO PRACTICO Nº 1

BIG COLA VS INCA KOLA
Bebidas refrescantes peruanas

Introducción
En la industria de las bebidas refrescantes hay dos empresas peruanas, Big Cola e Inca Kola, las cuales están expandiéndose tanto en su mercado nacional como en los mercados internacionales. Esto puede atribuirse a su exitosa estrategia de marketing y a que han satisfecho las demandas potenciales delmercado. Por ello, en este caso se hará una comparación breve de su historia y estrategias.

BIG COLA

Historia de la Empresa
Big Cola es un producto de KR-Kola Real, una embotelladora peruana fundada en 1988 por la familia Añaños. El valor agregado que esta empresa prometía era ofrecer un producto de buen sabor a un precio entre 10% y 20% menor que la competencia.
Big Cola estaba mostrando uncrecimiento extraordinario en el mercado nacional y otros mercados extranjeros, lo que redundó en participaciones de mercado de 17% en Perú, 12% en Venezuela, 8% en Ecuador y 3.5% en México durante 2005.
Añaños, un químico peruano, se puso a trabajar en una “fórmula secreta” propia, creó sus principales ingredientes y desarrolló un jarabe muy similar al de Coca-Cola. Co la fórmula en mano y elsabor a cola en el paladar, su familia hipotecó por 30,000 dólares la pequeña casa de granja e invirtió el dinero en un equipo usado para embotellar.
Al principio produjeron una botella de 2.6 litros para la nueva bebida de cola con el nombre de Kola Real. En Ayacucho, su ciudad de origen, la bebida tuvo éxito inmediato. El negocio se difundió al resto de Perú, donde Kola Real tenía una participaciónde mercado de 17% en 2005, y después a países vecino como Ecuador y Venezuela.
En 2007, Big Cola logró tener su presencia en 12 países, contando con 23 plantas establecida en Centro y Sudamérica, así como otra en Tailandia. Con base en sus estadísticas, la empresa vendía 2,500 millones de litros al año, con una generación total de 10,200 empleos.

Competencia
Perú
Coca-Cola y Pepsi-Colatuvieron que reducir el precio de sus productos en Perú.

México
En 2002, Añaños decidió establecer un negocio en México e invirtió seis millones de dólares en una nueva embotelladora en Puebla, al este de la ciudad de México. Utilizó su fórmula original y sólo cambió el nombre del producto a Big Cola.
Añaños tuvo problemas con las grandes embotelladoras, dado que en sólo 24 meses Aje Group, suempresa, había captado 5% del mercado mexicano de las bebidas refrescantes. El porcentaje quizás sea pequeño en términos de los estándares estadounidenses, pero hay que considerar que en México hay más de 150 embotelladoras, entre ellas Coca-Cola, que controla el 70% del mercado con 16 marcas diferentes. PepsiCo Inc. Controla el 23% del mercado y el restante 7% pertenece a embotelladoras pequeñas.Además, México es el segundo país en el mundo en cuanto a consumo de bebidas refrescantes, sólo después de los Estados Unidos de Norteamérica.
La competencia que ha surgido en las principales ciudades de México entre Coca-Cola y Pepsi-Cola, por un lado, y entre estas y Big Cola, por el otro, ha ido en aumento con intentos de los distribuidores de las dos marcas principales por asegurar que losproductos del nuevo competidor peruano no estuvieran en los anaqueles de las tiendas minoristas. Algunos pequeños minoristas habían sido amenazados con la suspensión del abasto si no eliminaban el nuevo producto de sus estantes. La respuesta en algunos casos fue la eliminación de Big Cola; en otros fue ocultar el producto, el cual era más rentable para el minorista. Algunos minoristas se quejan delacoso por parte de los distribuidores de las grandes empresas. Esto fue negado por Coca-Cola y Pepsi-Cola, quienes afirman que están compitiendo con Big Cola sólo por medio de la publicidad.

Estrategia de Mercado
Big Cola, colmo estrategia de marketing, invirtió de manera moderada en publicidad y distribución al emplear a pequeños transportistas que hacían entregas de forma directa a los...