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3.1 INTRODUCCION A LA VENTA RELACIONAL.
Venta relacional. Es aquel proceso compuesto por diversas etapas en el que se enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de posibles clientes potenciales, desarrollándolos como clientes y manteniéndolos satisfechos. Dicho proceso se centra en la creación de una confianza mutua entre comprador y vendedor con elobjetivo último de ofrecer a los compradores beneficios anticipados, a largo plazo y de valor añadido.
Características de la venta relacional:
• Confianza y compromiso con la relación.
• Compromiso con la organización.
• Conocimiento del cliente, de la empresa, de los productos y de la competencia: adaptación y flexibilidad del vendedor.
• Habilidades de comunicación verbal y no verbal.
•Relaciones de largo plazo y cooperación.
• Marketing interno de la empresa.
Beneficios:
Los beneficios que ofrece este enfoque de ventas, se ha podido demostrar que aquellos vendedores que basan sus métodos en las relaciones, son más eficaces. El vendedor desarrolla dichas habilidades de escucha, posee mayor credibilidad hacia el comprador, obtiene información del mercado, crea una menor resistenciaen el comprador hacia la compra de su producto, posee una probabilidad mayor a que dicho comprador adquiera su producto, no únicamente ahora sino también en el futuro. En definitiva crea, consigue un cliente leal. Este enfoque de venta también es beneficios para el cliente. Así, el desarrollo de contactos periódicos con el cliente después de la venta, obtendrá un servicio posventa más efectivo.El cliente se está asegurando una mayor satisfacción con este tipo de enfoque.
Limitaciones
Las principales limitaciones de este enfoque de venta desde el punto de vista del vendedor y de la empresa se concentra en:
• Los consumidores inmersos en relaciones a largo plazo son también los más difíciles de servir satisfactoriamente.
• La posible reducción de los márgenes brutos y en algunos casosla obtención de pérdidas.
• La dificulta de la correcta implantación de un enfoque de venta relacional.
Se puede afirmar, que los métodos de venta relacional no son apropiados para todo tiempo de clientes y de situaciones

3.4 LA VENTA EN EL SIGLO XXI.
Hasta hace muy poco tiempo en el mundo de las ventas la parte vendedora era la que estaba más informada. El comprador disponía sólo de unapequeña cantidad de información y se sentía indefenso ante la información suministrada, mucha de la cual le resultaba imposible contrastar. El vendedor ahora se enfrenta a un COMPRADOR HIPERINFORMADO. Y, dado que va a arriesgar su dinero, se preocupa por eliminar incertidumbre. Por lo tanto, todas las técnicas y las estrategias previas a la aparición de Internet cada vez conducen a menos resultados,provocan mayor frustración y nos llevan a tomar decisiones equivocadas. Tenemos que profundizar en el valor que puede aportar una red de ventas realmente profesional con CAPACIDAD PARA AYUDAR A MEJORAR EL NEGOCIO O EL BIENESTAR DE NUESTRO CLIENTE, y no sólo para venderle productos o servicios. La salida inteligente es hacer valer como VENTAJA COMPETITIVA la profesionalidad del vendedor, que seadapta a las necesidades del cliente, que es capaz de escucharle, y está suficientemente preparado como para ser una ayuda valiosa, no un mero catálogo hablante que describe características y precios. El siglo XXI ha trastocado este esquema completamente. Internet puede perfectamente ser un vehículo incomparable de información, tanto de características, precios, como de modos de uso de casicualquier producto. Sólo el vendedor que da oportunidades a sus clientes, soluciones reales, que se preocupa de que su cliente gane más, económicamente y en satisfacción, sobrevivirá. Por eso el vendedor debe saber interpretar qué necesidades tiene su cliente y actuar como un consultor, con conocimientos muy amplios de su cliente y de su mercado. En el siglo XXI las relaciones comerciales han cambiado...