Ventas
Páginas: 3 (503 palabras)
Publicado: 14 de mayo de 2013
Preguntas de Problemas
Estas preguntas buscan develar problemas que el prospecto pudiera tener y que el portafolio de productos de su empresa podría resolver.
Antes de concurrir a laentrevista, escriba al menos tres problemas potenciales. Luego, escriba algunos ejemplos de preguntas destinadas a develar cada uno de los problemas identificados.
Por ejemplo, si usted vende automóviles,puede realizar las siguientes preguntas: ¿su actual vehículo consume mucho combustible? ¿Está satisfecho con los costos de mantenimiento?
Preguntas de Implicancias
Estas preguntas buscan develarlas implicancias del problema del Cliente. El objetivo es lograr que él mismo descubra la forma en que su producto puede ayudar a resolver su problema.
1) Escriba un potencial problema que elCliente o prospecto pudiera tener. Luego, pregúntese a qué dificultades puede conducir ese problema.
2) Piense en esas dificultades como las implicancias del problema y esté especialmente alerta aaquellas que revelen que el problema es más severo de lo que parecía.
3) Para cada dificultad, escriba las preguntas que la misma sugiera.
Veamos un ejemplo para ilustrar este punto. Un asesorfinanciero identificó como potencial problema la necesidad de una familia de financiar la educación privada de sus hijos.
Con las preguntas de situación, el asesor relevó que el potencial Cliente tienecuatro hijos (de 6 meses, un año y medio, tres años y cinco años).
Por lo tanto, en esta familia numerosa, los padres se verían afectados por un futuro incremento de gastos en educación. Así,encontró la oportunidad de formular algunas preguntas de implicancias.
De esta forma, las preguntas de implicancias permiten que el Cliente descubra los problemas que tiene en su actual situación yla necesidad de hacer algo para remediarlos.
Preguntas de Necesidades
Hasta este punto, el Cliente ya ha descubierto que tiene un problema. Ahora, es importante que esta situación derive en una...
Estas preguntas buscan develar problemas que el prospecto pudiera tener y que el portafolio de productos de su empresa podría resolver.
Antes de concurrir a laentrevista, escriba al menos tres problemas potenciales. Luego, escriba algunos ejemplos de preguntas destinadas a develar cada uno de los problemas identificados.
Por ejemplo, si usted vende automóviles,puede realizar las siguientes preguntas: ¿su actual vehículo consume mucho combustible? ¿Está satisfecho con los costos de mantenimiento?
Preguntas de Implicancias
Estas preguntas buscan develarlas implicancias del problema del Cliente. El objetivo es lograr que él mismo descubra la forma en que su producto puede ayudar a resolver su problema.
1) Escriba un potencial problema que elCliente o prospecto pudiera tener. Luego, pregúntese a qué dificultades puede conducir ese problema.
2) Piense en esas dificultades como las implicancias del problema y esté especialmente alerta aaquellas que revelen que el problema es más severo de lo que parecía.
3) Para cada dificultad, escriba las preguntas que la misma sugiera.
Veamos un ejemplo para ilustrar este punto. Un asesorfinanciero identificó como potencial problema la necesidad de una familia de financiar la educación privada de sus hijos.
Con las preguntas de situación, el asesor relevó que el potencial Cliente tienecuatro hijos (de 6 meses, un año y medio, tres años y cinco años).
Por lo tanto, en esta familia numerosa, los padres se verían afectados por un futuro incremento de gastos en educación. Así,encontró la oportunidad de formular algunas preguntas de implicancias.
De esta forma, las preguntas de implicancias permiten que el Cliente descubra los problemas que tiene en su actual situación yla necesidad de hacer algo para remediarlos.
Preguntas de Necesidades
Hasta este punto, el Cliente ya ha descubierto que tiene un problema. Ahora, es importante que esta situación derive en una...
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