ventas

Capitulo 3: Planeación y Presupuesto de Ventas
¿Por qué deben planear los gerentes de venta?
Es importante porque sin un plan que proporcione dirección, incluso en ambientes de comercialización dinámicos, la toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se vuelve inútil tratar de lograr objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones de la gerencia.
Los gerentes de ventadeben tomar sus decisiones dentro de un ambiente en el cual el cambio es continuo, ya sea dentro del terreno competitivo, tecnológico, político, económico o social. La planeación ayuda a disminuir los impactos ambientales como la falta repentina de energía y materia prima.

Beneficios de la planeación
Mejora el clima empresarial
Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionalesMejora la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas
Ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos para medir el desempeño de F.V
Identifica desviaciones
Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas

Precisión de la planeación
La planeación exacta y precisa mejorara la calidad de toma de decisiones, sin embargo la exactitud depende en gran parte delperiodo involucrado. Cuanto más corto sea el periodo que se cubre, más preciso será el plan.
Los planes de venta anuales solo tienen sentido en el contexto de un plan a largo plazo. Una práctica común entre empresas más grandes es la “planeación revolvente” en la q se prepara o retrabaja un plan de 3 a 5 años al principio de cada año y el plan de venta anual se revisa posteriormente durante elaño.
Los planes de contingencia se integran al plan básico para asegurar una repuesta expedita a cambios específicos en el ambiente de comercialización.
Las compañías tienen a menudo divisiones de planeación formales y comités adecuados de gerentes de ventas y supervisores de diferentes áreas, quienes toman parte del proceso de planeación. Un plan puede ayudar a la organización a reducir lasacciones ineficaces e inútiles y a coordinar mejor los esfuerzos hacia el logro de metas deseadas.

Niveles de Planeación Organizacional (ver cuadro 3.1)
La alta gerencia dedica la mayor parte de su tiempo de planeación a realizar planeación estratégica a largo plazo para la compañía, en tanto que los gerentes intermedios, como los gerentes de venta regionales y distritales, invierten la mayor partede su tiempo planeación en los planes tácticos a más corto plazo para sus organizaciones.
Los gerentes de venta como proyectistas y administradores

1. Metas y Objetivos
Las metas se establecen como algo general, como destinos a largo plazo, en tanto que los objetivos son resultados específicos que se desean dentro de un periodo designado. Por lo general los objetivos se expresan en términosde blancos y cuotas de ventas anuales, participación de mercado, utilidades por participación de acciones comunes. sin metas y objetivos que se comuniquen claramente, los esfuerzos de ventas pueden no tener sinergia y más aun ser conflictivos.

Administración por Objetivos
La planeación requiere dar y tomar entre los gerentes de venta y los vendedores, xq estos contractos de APO se convierten ela base de los planes operacionales de la compañía.
Los gerentes de ventas se benefician al obtener el profundo conocimiento de cada vendedor sobre el mercado al que se dirige la planeación, en tanto q el vendedor recibe una guía significativa de la gerencia para establecer metas personales.

2. Aplicar políticas y Procedimientos
Políticas son los enfoques predeterminados para manejar asuntosde rutina o situaciones recurrentes eficaz y efectivamente. Estas permiten que los gerentes eviten contestar las mismas preguntas 1 y otra vez y enfoquen s atención a la toma de decisiones más importantes.
Procedimientos: son las descripciones detalladas de pasos específicos para llevar a cabo una acción.

3. Estrategias y tacticas
Una estrategia es un programa general de acción o un plan...