Ventas

Fuerza de ventas 2

El Coaching como herramienta para fortalecer
a La Fuerza de Ventas
La fuerza de Ventas son para las organizaciones los responsable de la comunicación interpersonal, forman parte importante en el markenting mix, y se han convertido en la mejor forma de sostener la ideología que las ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores nocomprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas

La importancia de la Fuerza de Venta para la empresa se deriva de dos variable fundamentales de las cuales podemos describir, que serán importantes dependiendo de las funciones que vayan a desempeñar o de la situación competitiva y el nivel de demanda, es decir,competencia reducida y demanda elevada es poco importante, pero si la competencia es intensa la Fuerza de venta se convierte en una herramienta sumamente importante.

La situación actual del país y del mundo donde se manifiestan constantemente retos y se demandan nuevas habilidades, presenta el coaching o proceso de cambio donde se lleva a las personas al máximo desarrollo de sus habilidades, comouna de las herramientas para que la Fuerza de ventas desarrolle todas sus áreas de oportunidad en este marco de intensa competencia. El coaching es más necesario que nunca en la nueva economía, marcada por la incertidumbre y el cambio.

Dentro de la organización el coaching permite orientar a los empleados hacia los objetivos de la organización. Lo podríamos definir como: el servicioprestado por el Coach para lograr el cambio deseado por las personas y/o la organización, en relación con la consecución de sus objetivos o misión. Conjuntando las técnicas y herramientas, elementos y actividades convenientes.

En esta situación, únicamente a través del desarrollo de nuevas habilidades y conocimientos, por parte de todos los profesionales que componen la empresa y, en especial, de lared comercial, como agente directo de los ingresos de la compañía, será posible afrontar con relativa seguridad los retos y las amenazas futuras.. El coaching no es sino el proceso que permite el desarrollo personal y profesional del trabajador a través de su actividad diaria. Para ello, es preciso llevar a cabo un profundo cambio cultural, en el que la formación y participación de todos losempleados juegue un papel importante en la consecución de los objetivos de la empresa. ´

El coaching ofrece a las organizaciones que lo practican mejorar su eficacia, así como el aumento de la productividad, la posibilidad de detectar obstáculos en el camino hacia la excelencia, de que los empleados resuelvan problemas sin consultar, de que mejoren las relaciones internas y se anime lasuperación personal, etc.

Todas las empresas pueden y deben utilizar el coaching como fórmula eficaz para lograr el máximo rendimiento de sus empleados, en especial en la nueva economía. No obstante, la organización que desee aplicar correctamente este proceso ha de sufrir un cambio cultural que permita al personal de la compañía comprender, adaptar y compartir los nuevos métodos de trabajo.

Elcoaching en la Fuerza de Ventas se realiza a través de procesos de observación, análisis y feedback. Coaching en ventas no es vender, ni contar a otros cómo se vende, sino un ejercicio de colaboración en el que el manager ayuda al vendedor a encontrar su propia solución.

El objetivo fundamental es ayudar al Asesor Comercial a cambiar comportamientos, considerando que para vender con éxito ytriunfar en la construcción de relaciones duraderas y mutuamente satisfactorias hacen falta cuatro elementos: conocimiento profundo de los productos, servicios y procesos de la empresa; compresión y confianza en la estrategia de ventas de la organización; habilidades de venta; y amplio conocimiento de las necesidades del cliente y del mercado en general. El coaching en ventas es un proceso de...