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CAPITULO 10 PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR
Caso de estudio: WALMART VS K-MART
En principio Kmart parecía tener clara ventaja sobre Wal-Mart, ya que poseía locales mejores y más caros, pero Wal-mart siempre mantuvo una estrategia de precios bajos, reduciendo costos y a su vez invento un sistema de control de inventario para abastecer a los clientes pero con el tiempo Kmart iba decayendo, ya quelos productos no estaban disponibles, los almacenes guardaban existencias inapropiadas y cuando el cliente buscaba algún artículo este no estaba, por lo que la eficiencia de Wal-mart provoco que llegara al liderazgo con 500 tiendas menos que su rival. Por eso la competencia entre los establecimientos se manifiesta principalmente en los precios. Hasta acabar con una guerra de precios, con pérdidasimportantes para las empresas en este caso para Kmart, pero como alternativas los distribuidores pueden realizar muchas estrategias promocionales.
Promociones del distribuidor: Son condiciones ventajosas que el distribuidor ofrece temporalmente a los consumidores.
Existen 3 grandes antecedentes que influyen sobre estas promociones, que son:
 Ofrecer por iniciativa propia, luego analizar elentorno
 Las promociones pueden estar influenciadas por las del fabricante.
 (La + importante) Las promociones dependen en gran medida de la competencia, como en el caso de estudios existía lo que es la guerra de precios.
Existen 4 actividades promocionales del distribuidor que se ofrecen normalmente:
1. Expositores: Son elementos colocados en la tienda para destacar una marca sobre suscompetidores. Sus costos varían enormemente, y estos pueden clasificarse en función de su ubicación y de su estructura. Estos pueden llegar a ser desde lo más simple como de cartón hasta los más elaborados en digital por ejemplo. Cuanto más atractivo es un lugar, más alto será el precio.

• POR SU UBICACIÓN
Los cercanos a la entrada, es una muy buena ubicación, pues pueden ser vistos por cualquieraque entre a la tienda, por lo tanto son los más caros.
Los que están en los extremos del pasillo, tienen una posición menos interesante, pero la ventaja es que los consumidores pueden pasar delante de ellos varias veces.
Los expositores dentro del pasillo, son menos atractivos, porque solo son vistos desde el interior.
Los expositores en la estantería, suelen ser visibles solo para quienes estándentro del pasillo y examinan determinado artículo. Son los más baratos.
• POR SU ESTRUCTURA:
La finalidad principal es llamar la atención de ciertos productos o promociones, ya sean nuevos o conocidos. Por lo que deben ser creativos para diseñar expositores llamativos y sugerentes. Una segunda finalidad es dejar probar o tomar una muestra del producto. Ejemplo: En las tiendas donde puedesmedirte la ropa que desea comprar el cliente.
2. Publicidad promocional: Es aquella en donde el minorista anuncia que el producto está disponible en unas condiciones favorables para el consumidor.
Puede ser por correo, puerta a puerta o a través de medios de comunicación convencionales como las revistas, periódicos, etc. Con la publicidad promocional pueden encontrar la marca deseada al precio másbarato. Algunas tiendas presentan sus ofertas en la misma sección del periódico, sin embargo existen diferentes tipos de anuncios que son:
 Los anuncios preferentes son aquellos que cubren una página entera, normalmente se emplean para productos de rápida rotación
 Los anuncios por módulos ocupan una parte más pequeña de la página.
 Los anuncios por palabras, ocupan solo una o dos líneas einforman sobre cierta promoción.
3. Precios rebajados: Es una reducción temporal del precio habitual del producto, también se denomina precio descontado. La duración del precio rebajado puede ser de un solo día o incluso limitarse a ciertas horas.
Existen 4 formas de utilizar los precios rebajados las cuales son:
 Comparación entre el precio habitual y el rebajado. (“Antes 20 dólares, ahora...