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RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

La captación y selección del personal comercial es uno de los aspectos más delicados de una empresa. De lo acertado o erróneo de esta accióndependerá la facturación de la compañía. Por eso es importante tener en cuenta cual va a ser el proceso de decisión para la selección de nuestros vendedores, sobre quién debe recaer la responsabilidad de laselección, cuál es la determinación de los criterios de selección, qué vamos a hacer para reclutar a los aspirantes y qué procedimientos de selección debemos tener en cuenta.El Proceso de Decisiónpara la Selección de VendedoresA veces nos preguntan si el vendedor nace o se hace cuando en la mayoría de las ocasiones es una mezcla de las dos cosas. Hay personas que tienen facilidad para contactarcon otras personas, pero también se aprende a ser un buen vendedor aplicando las mejoras para capacitar el trabajo de ventas.Es también necesario saber que la aplicación de normas inapropiadas en laselección de vendedores es sumamente costosa. A largo plazo es importante incorporar a una persona que nos dé un buen rendimiento. Si el vendedor da un rendimiento bajo implica que deberemos despedirley además deberemos asumir el coste de volver a reclutar y formar otro vendedor. En resumen, mala selección coste doble.El entusiasmo es lo que más valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro lascaracterísticas más valoradas en un buen vendedor:            Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de segurosmédicosVariables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.            Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidadescognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo,...