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LOS MÉTODOS DE VENTAS
No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando por los instructores de venta se indican a continuación.
Modelo del Script de Venta.
Este modelo se desarrolló en el año 1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajasregistradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. 
El script se divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tienereglas específicas que se deben seguir. 
Modelo de Cierre de Ventas
Este modelo es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final. 
Modelo de Venta de Relación
El vendedor genera con suprospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.
Modelo de Resolución de Problemas
Los componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que seande valor para el cliente o prospecto.

Modelo del Valor Agregado
También del año 60, este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
Modelo de Venta Consultiva
Por el año1970 se desarrolla este nuevo modelo que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados. 
Modelo de Asociación
Más que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como unasociado. 
Modelo de Venta de Equipo
En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
Modelo de Venta Compleja
Este modelo también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cualesel ciclo de venta es largo.

En este tipo de venta el rol de los vendedores involucra una serie de estrategias y tácticas, que se ajustan a una metodología predeterminada y muy rigurosa. 

PROCESO DE VENTA
Podemos dividir el proceso de ventas en diferentes etapas:

1. PRE-ACERCAMIENTO
Los primeros momentos que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda lapresentación. Se tiene que lograr que ponga ATENCIÓN en nuestro producto ("captar al posible cliente"). Se debe transformar la atención del cliente en INTERÉS POSITIVO.
Estos son los pasos a seguir para ganar la atención y pasar a la etapa de interés.
La entrevista comienza con un buen acercamiento, que el vendedor debe preparar con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio detalladodel posible cliente, de modo que conozca:
Cuáles son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. Esto también puede averiguarse con preguntas o escuchando sus comentarios.
Conocer el producto al detalle y los productos de la competencia.
Cómo lograr una buena impresión inicial:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es...